俄羅斯總統(tǒng)普京不久前對中國進行了訪問，雙方簽署了50余份合作文件，其中最引人注目的是30年期總價值4000億美元天然氣合作協(xié)議。這驚人的舉動預(yù)示著中俄貿(mào)易將迎來又一個全面、高速發(fā)展的契機。面對這百年不遇的商機，許多中國企業(yè)怦然心動，躍躍欲試，但馬上就碰到一個極為現(xiàn)實的問題：在既缺經(jīng)驗又缺團隊情況下，從何處下手才能迅速撬開這個不熟悉、不規(guī)范的市場？根據(jù)俄羅斯市場的實際狀況，以及多年在俄羅斯經(jīng)營的經(jīng)驗，我們認為中國企業(yè)特別是中小企業(yè)最好以企業(yè)聯(lián)盟形式來拓展俄羅斯市場，實現(xiàn)雙贏、多贏格局，使企業(yè)快速成長。
中國外向型中小企業(yè)的現(xiàn)狀
目前中國外向型中小企業(yè)大都以訂單形式出口商品的，一般都存在以下幾個問題：第一，企業(yè)的產(chǎn)品銷售主要靠幾個國外的采購商維持，基本上為采購商貼牌，采購商在價格上壓得很死，企業(yè)大多處在無利或微利狀態(tài)；第二，市場拓展主要靠參加展會和外貿(mào)公司，基本上沒有營銷團隊，大多是配幾個未經(jīng)營銷訓(xùn)練的僅懂外語的業(yè)務(wù)員；第三，企業(yè)主管基本不清楚如何直接開發(fā)國外市場，基本上不了解在國外如何開發(fā)和管理經(jīng)銷商，如何運作品牌，如何構(gòu)建和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，如何低成本、快速推廣產(chǎn)品和品牌。因此，企業(yè)對如何去開發(fā)國外市場沒有一個清晰的想法，思路非常模糊和不確定；第四，產(chǎn)品基本上和競爭對手類似，沒有特別之處，價格也大致相當，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重；第五，企業(yè)用于拓展市場資金不多，沒有太多的預(yù)算；第六，企業(yè)大都處于等米下鍋的狀態(tài)，必須快速見效，無法長期等待。
俄羅斯市場是一個開放的市場，各國的企業(yè)競相涌入，競爭十分激烈。中國中小企業(yè)在人員、資金和營銷資源上都比較有限的情形下，如果完全依靠企業(yè)自己的力量來獨立拓展俄羅斯市場必將面臨巨大困難，必須借助外部的力量，整合各種外部資源，聯(lián)合其他企業(yè)，抱團開發(fā)俄羅斯市場。這是一種花錢少、見效快的超常規(guī)的方法，利用團體的力量集中開發(fā)俄羅斯市場，充分利用各參與企業(yè)的人力、物力、市場運作經(jīng)驗、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，各種可能的合作資源，在巧妙整合各種資源的基礎(chǔ)上，各參與企業(yè)以較小的投入迅速引爆市場，打開局面。
企業(yè)聯(lián)盟組建及注意事項
近幾年來，各大廠商為了應(yīng)對日趨激烈的國內(nèi)競爭環(huán)境，紛紛組建各種企業(yè)聯(lián)盟，欲以團隊的力量搶奪市場?！爸袊揖勇?lián)盟”、“中國好家居聯(lián)盟” 、“冠軍聯(lián)盟”、“鉆石聯(lián)盟”、“領(lǐng)軍聯(lián)盟”等各種企業(yè)聯(lián)盟競相涌現(xiàn)，以“聯(lián)盟”為口號的團購活動則日趨火爆，聯(lián)盟舉辦的各種活動吸引了大批消費者的關(guān)注及參與，活動現(xiàn)場人山人海，氣氛熱烈，各參與企業(yè)也賺得盆滿缽滿。從近幾年中國市場發(fā)展情況來看，建材、家居行業(yè)已全面進入活動營銷時代，其他行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟也日益活躍，企業(yè)聯(lián)盟的運作模式和操作方法也日趨成熟。
與中國市場的熱鬧相比，大多數(shù)中國企業(yè)拓展俄羅斯市場還是在使用常現(xiàn)的營銷模式，中國產(chǎn)品，包括中國的很多名牌產(chǎn)品在俄羅斯消費者中還未能形成較高知名度，產(chǎn)品在終端店面的銷售完全沒有宣傳、推廣和促銷的拉動，主要靠自然銷售。這種銷售方式嚴重影響了銷量，也影響了品牌知名度和經(jīng)銷商的積極性。目前已進入或即將進入俄羅斯市場的中國企業(yè)完全可以借鑒國內(nèi)企業(yè)聯(lián)盟的運著模式和方法，組建企業(yè)聯(lián)盟，將各參與企業(yè)的分散、微弱的人力、物力匯聚成強大的合力，聯(lián)合推廣，聯(lián)合造勢，聯(lián)合促銷，聯(lián)合拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，共享市場資源，大膽創(chuàng)新，運用奇招，一舉將各參與企業(yè)品牌的知名度和產(chǎn)品銷量提升起來。
中小企業(yè)可以聯(lián)合同業(yè)中生產(chǎn)不同品類的企業(yè)、在俄華商或俄羅斯經(jīng)銷商，組成企業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)俄羅斯市場。許多華商在俄羅市場耕耘多年，積累了豐富的品牌運作、市場開發(fā)的經(jīng)驗和系統(tǒng)方法，擁有遍布全俄羅斯的銷售網(wǎng)絡(luò)，以及具有豐富營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷團隊，國內(nèi)的企業(yè)完全可以和他們合作，形成合力，達到雙贏、多贏的結(jié)果。
組建企業(yè)聯(lián)盟必須注意以下幾點，第一是各參與企業(yè)的產(chǎn)品品類應(yīng)該是互補，配套的，而不是相互競爭。同一品類的企業(yè)最好是一家，以免相互沖突，如有的企業(yè)產(chǎn)品線比較寬，可以重點主推自己的主流產(chǎn)品。如我們目前正在組建的中國潔具企業(yè)開拓俄羅斯市場聯(lián)盟主要吸收產(chǎn)品品類相對專業(yè)、單一的企業(yè)參與，這樣相互既能配套又能避免沖突。第二，各參與企業(yè)的產(chǎn)品定位、檔次最好相近，以便于統(tǒng)一針對同一消費群體進行宣傳推廣。第三是要制定詳細的聯(lián)盟章程，明確加盟企業(yè)的責任、權(quán)利與義務(wù)，加盟企業(yè)共同簽署一個具有法律效力的合作協(xié)議，獎懲辦法，以此來規(guī)范企業(yè)聯(lián)盟的運作。第四，聯(lián)盟吸收的企業(yè)不宜過多，一般不要多于二十家企業(yè)，以免無法協(xié)調(diào)各入盟企業(yè)的行動，無法有效平衡各企業(yè)的利益。第五，聯(lián)盟需要制定系統(tǒng)的運營策略和方法，并將其整理成操作手冊，內(nèi)容涵蓋聯(lián)盟的組成、運營與管理辦法，網(wǎng)站的運營與推廣，經(jīng)銷商體系的開發(fā)與管理，經(jīng)銷商實體門店的店面形象、店面布置、店面運營與管理，聯(lián)盟品牌與產(chǎn)品的推廣，事件、活動營銷的策劃與執(zhí)行等等?？傊ㄟ^對運營策略和方法的系統(tǒng)整理，使聯(lián)盟的運作走向規(guī)范化、正?；?
企業(yè)聯(lián)盟主要運作的特點和優(yōu)勢
1、通過聯(lián)合推廣、聯(lián)合開發(fā)迅速提高銷量
鑒于大多數(shù)出口企業(yè)在資金、國外營銷經(jīng)驗、營銷團隊方面都存在不足，無力單獨走出去拓展國外市場，因此抱團出海、聯(lián)合推廣、聯(lián)合開發(fā)國外市場就成為建材、家居企業(yè)的優(yōu)先選擇。企業(yè)聯(lián)盟通過深度合作的方式，將各企業(yè)的力量，聯(lián)合在一起，制定一系列的市場開發(fā)政策，宣傳推廣策略，以迅速開發(fā)市場、拉動銷量，并以聯(lián)盟的名義組織、參與各種推廣促銷話動，迅速提高銷售業(yè)績和品牌知名度，擴大市場份額。根據(jù)我們過去在俄羅斯大中小城市舉辦推廣和促銷活動的經(jīng)驗，一般能夠提高二到十倍的銷量，因為在許多俄羅斯城市企業(yè)舉辦的大型營銷活動較小，很容易形成轟動效應(yīng)，迅速拉高銷量。
2、可以解決企業(yè)在品牌和產(chǎn)品宣傳推廣方面經(jīng)驗不足的問題
中國絕大部分中小企業(yè)對于如何在俄羅斯快速、低成本地推廣宣傳品牌和產(chǎn)品都沒有什么經(jīng)驗，一般認為宣傳推廣產(chǎn)品和品牌就是打廣告，而打廣告需要很多資金，而中小企業(yè)恰恰又沒有這么多資金，所以只能選擇傳統(tǒng)銷售的方法。事實上，打廣告只是宣傳推廣品牌和產(chǎn)品的手段之一，而且這種手段已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場的發(fā)展，其效果已越來越差。事件營銷、活動營銷、公益營銷、網(wǎng)上推廣、關(guān)聯(lián)營銷、關(guān)系營銷、店面氛圍營銷，特別促銷、口碑營銷等都是宣傳推廣的手段，而且投入少、見效快。對于大部分中小企業(yè)來說，對于其他的宣傳推廣手段平時雖有耳聞，但真正使用的不多，缺乏實際操作經(jīng)驗，如果多家聯(lián)合推廣，可以借助別人的力量，將產(chǎn)品和品牌的宣傳推廣做起來。聯(lián)合宣傳推廣和促銷，企業(yè)之間可以互相借鑒，互相學(xué)習(xí)，互相幫助，做到有錢出錢，有經(jīng)驗出經(jīng)驗，有力出力，眾人拾柴火焰高，抱團打天下，以集體的力量克服自身的不足，借助集體的力量推廣自己的品牌和產(chǎn)品。
3、配套銷售提升銷量
多種產(chǎn)品配套銷售無疑是提高銷售業(yè)績的一個好辦法。聯(lián)盟旗下的各企業(yè)實力相當，不僅專業(yè)程度高，并且各企業(yè)產(chǎn)品可以互相補充、配套銷售。以潔具為例，整體衛(wèi)浴已成為潔具行業(yè)的發(fā)展趨勢。例如，衛(wèi)浴產(chǎn)品和瓷磚產(chǎn)品、燈具的配套銷售，消費者可以在一天之內(nèi)省時省錢地將衛(wèi)車間的產(chǎn)品一站式搞定，既能順應(yīng)現(xiàn)代消費者追求生活品味的要求，同時又能滿足消費者對整體家居空間的需求，可謂一箭雙雕之舉。如今越來越多的人時間很緊湊，而且也不太愿意出門。因此，企業(yè)聯(lián)盟主動出擊，舉辦各種“聯(lián)盟團購、聯(lián)盟公益”活動，不僅使各品牌商戶的資源最大化利用，共享客源，而且還能吸引更多的顧客關(guān)注和參與，從而提升銷售業(yè)績。
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