第一動力：塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值
客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認識，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。
我個人就曾經(jīng)花了好幾百塊銀子購買過一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件，很長時間里，我都覺得很虧。但是，直到有一天，我聽到微軟公司提供的一次內(nèi)部培訓，講解如何用OFFICE來解決公司的財務(wù)、時間管理、文檔管理、項目追蹤、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計、教學輔助......
我驚呆了。原來OFFICE還有這樣的功能，我立刻感到這是一套超值的產(chǎn)品，并且?guī)椭覀児居仲I了一套正版套裝。
你必須學會塑造產(chǎn)品的價值，激發(fā)購買欲望，量化產(chǎn)品價值
并且教育你的消費者。
記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專家，而消費者不是。
如何量化產(chǎn)品價值?
實際價值可以從兩個方面來說。一方面是幫助客戶增加利潤，另一方面是幫助客戶減少成本。
對于一個公司或個人如果一個產(chǎn)品能幫助他增加利潤，量化他的利潤，他是很愿意花錢買單的。
如果可以幫助他減少成本，省下的也是利潤，給客戶一個具有可衡量的標桿。
心理的價值也從兩個方面來說。一方面是滿足客戶的欲望、實現(xiàn)客戶的夢想，另一方面就是減少客戶的痛苦。
客戶有哪些愿望、哪些夢想，如果你的產(chǎn)品能夠幫助客戶實現(xiàn)他，你要把客戶的這種欲望給激發(fā)出來，傳遞出給客戶可見的價值。
如果客戶有哪些痛苦，不想得到哪東西，我們的產(chǎn)品可以幫助他減少這方面的痛苦，比如疾病、容貌、自卑、煙癮等等。
總結(jié)成一句話，我們在塑造產(chǎn)品價值時，要從實際價值和心理價值出發(fā)。
就是幫助客戶增加利潤、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個大字!
第二種動力：獨特賣點
客戶在購買時有三個選擇，第一，什么都不做;第二，自己回家DIY(比如自學，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯)，也不從你這里購買產(chǎn)品與服務(wù);第三，從競爭對手那里購買。你必須解決這三個問題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及----向你買比向你的競爭對手買好。因此，
"你必須有堅如磐石的'獨特賣點'，
讓客戶有至少一個理由，
將你和競爭對手區(qū)別開來。"
第三動力：零風險承諾
我要求我的朋友和客戶必須在銷售時設(shè)計"零風險承諾"，就好像我的老師張輝要求他所有的學生必須這么做一樣。零風險承諾不僅僅是一種擴大銷售前端的心理策略，同時......
"零風險承諾也必須是你的一種姿態(tài)，
表明你對你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負責任。
如果客戶無法因為你的產(chǎn)品和服務(wù)獲益，
你將退還他們的全部費用。"
零風險承諾是一種非常有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，因為在銷售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購買能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們在擔憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時沖動做出的購買決定會令自己后悔。
而你采用零風險承諾之后，你將爭取到這80%的客戶。你會看到，你的成交突然間有了驚人的成長(前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的)。
第四動力：贈品
人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此，你必須設(shè)計誘人的贈品。
贈品的設(shè)計有兩個原則，第一，盡可能是高價值但成本并不高的商品;第二，即使是贈品，你也要塑造價值，因為沒有人愿意收垃圾。
第五動力：價格
"記住：在沒有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，
絕對不要拋出價格。
客戶認可了你的價值之后，
才有可能認可你的價格。"
第六動力：支付條款
客戶已經(jīng)認可你的價格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠程支付，那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。
一旦你發(fā)現(xiàn)這一點，你就要立即檢查自己的支付條款----你是否準備了POS機?是否支持方便的遠程購買?是否有支付寶?到賬是否容易查詢?
此外，
"是先付款后受益，
還是先受益再付款，
或者邊受益邊付款，也是需要認真設(shè)計的。"
別認為這是小問題，就像你不會隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會隨便把錢交給你。
第七動力：送貨條款
客戶在付給你錢到收到產(chǎn)品開始使用的這段時間，是最焦慮的。他會擔心自己付了錢卻上當了，會被笑話，會很沒面子。這時候你需要告訴客戶，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過快遞單號查詢的，等等。
另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。
第八動力：稀缺性
物以稀為貴。因為珍貴，所以才會造成搶購。
第九動力：緊迫感
稀缺性和緊迫感可以同時配合，發(fā)生作用。
設(shè)計你的銷售和營銷的時候，你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話;
"我為什么要買?
我為什么要向你買?
我為什么非得馬上就買?"
而第三個問題，是最重要(重要到哪怕你不回答第一個和第二個，也要回答這第三個)。
第十動力：解釋原因
你必須解釋，為什么你的價格更低，為什么這么有價值的東西你要當贈品送，為什么你采用獨特的付款方式，為什么、為什么、為什么......
客戶需要你給出理由，來平緩購買時跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突兀----哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。
中國人都相信----"沒有免費的午餐"。你的客戶也一樣。
