戶跟蹤、詢盤回復(fù)是個(gè)老生常談的事情，很多時(shí)候我們希望能有一個(gè)萬(wàn)能的模板，但是這樣的模板有嗎？
沒有，所以我們只能苦練基本功，自己悟出來的東西永遠(yuǎn)是你自己的、也最有用；
以下是一名10年外貿(mào)人Roger給到大家一些心態(tài)上的建議；
1.詢盤跟進(jìn)的時(shí)候，如何表現(xiàn)出自信、專業(yè)、靈活
自信，都說心態(tài)決定一切，面對(duì)客人的詢盤，作為新手不應(yīng)該是看做是在接客人的訂單，賺客人的錢，而應(yīng)該是覺得我們做外貿(mào)的，是在幫客人跟進(jìn)訂單、幫客戶賺錢；
特別是在開會(huì)的時(shí)候，對(duì)自己報(bào)出的單價(jià)，要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，眼神稍微閃爍，一旦被客人捕捉，就會(huì)給客人留下芥蒂。在寫郵件的時(shí)候，一些措辭，特別是在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，要讓客戶覺得已經(jīng)是最優(yōu)惠價(jià)。比如說，我們會(huì)經(jīng)常這樣寫，F(xiàn)or the product quality we offer, your target price is out of reasonable range 或者是your target price is not acceptable,然后再解釋一些為什么不接受的原因，無(wú)非是我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，工藝，材料上的成本都超出了目標(biāo)價(jià)。 我通常在單價(jià)上不會(huì)用a little bit, try our best這些語(yǔ)氣不肯定的句子。
專業(yè)，這對(duì)一個(gè)新手來說，很難。只能說，我們要裝得專業(yè)點(diǎn)，讓客人看不出我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)。
遇上不專業(yè)的客戶，雖然說好糊弄，但是終有一天他會(huì)明白過來的，所以我通常都會(huì)在產(chǎn)品的做法與材料上，建議客戶選用成熟的工藝，較好的材料，比如說睡袋，從材料上通常都會(huì)建議用210T以上的滌綸，在絎縫上，推薦直線絎縫，如果有LOGO，推薦把LOGO做大，然后做活面的，當(dāng)然這些都只是個(gè)幌子，也就是說，我們把一個(gè)產(chǎn)品復(fù)雜它、復(fù)雜化它，讓它變成一個(gè)你能從多方面去提高單價(jià)目的是讓客戶明白，我們做的產(chǎn)品，質(zhì)量規(guī)格都比較好的，爭(zhēng)取跟客戶談下一個(gè)利潤(rùn)比較好的價(jià)錢。當(dāng)然，這些不專業(yè)的客戶，很多時(shí)候?qū)r(jià)錢比較注重，那么我們就有空間告訴客戶，假如你要便宜點(diǎn)的，可以從這些工藝上材料節(jié)省成本。
遇上專業(yè)的客戶，我們就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要跟客戶去談工藝，我們可以從運(yùn)輸上節(jié)省成本，比較包裝，通常我會(huì)建議客戶做CNF的價(jià)格，因?yàn)樵谶\(yùn)輸上，預(yù)付往往比到付要便宜很多。 同時(shí)，我們要在產(chǎn)品上顯得專業(yè)，就可以把一些小細(xì)節(jié)，客戶自己其實(shí)也知道的事情，我們重復(fù)跟客人確認(rèn)。比如說睡袋，我會(huì)建議客戶用壓縮袋，告訴客戶這樣消費(fèi)者使用睡袋的時(shí)候，能節(jié)省空間。從包裝上，推薦裝箱數(shù)量較少的方式，避免運(yùn)輸時(shí)的不方便（外箱太大，太重，搬運(yùn)不方便）諸如此類的細(xì)節(jié)。簡(jiǎn)單來說一句話，不專業(yè)的客戶，我們跟他們談工藝，談材料；
專業(yè)的客戶，我們跟他們談服務(wù)，談包裝與運(yùn)輸。做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，表現(xiàn)出我們對(duì)訂單的操作很熟練。
靈活 ， 新手通常都會(huì)鉆牛角尖，我?guī)н^很多新同事，他們真的有時(shí)候會(huì)在一個(gè)問題上糾結(jié)上一整天，比如說打板的時(shí)候，客戶一定要一模一樣的材料，而工廠如果沒有庫(kù)存材料是無(wú)法做到的。靈活，就是要懂得分出主次，假如洽談?dòng)龅狡款i，雙方都不肯讓步的時(shí)候。比如說客戶要求的目標(biāo)價(jià)，跟我們的成本價(jià)一樣，幾乎沒有利潤(rùn)的時(shí)候。我們可以從其他方面去獲得利潤(rùn)，比如我有個(gè)歐洲的客戶，要的是一種沙灘帳篷，接下來的訂單是無(wú)任何利潤(rùn)的，但是我就把貨期稍微拖久了點(diǎn)，報(bào)給他說，我們無(wú)利潤(rùn)，車間又比較忙，貨期我們需要45天（數(shù)量?jī)H僅是1000個(gè)），后來客戶要空運(yùn)，我在空運(yùn)費(fèi)的差價(jià)上（可以通過改包裝降低運(yùn)輸成本）獲得的利潤(rùn)，比正常的單價(jià)還要高。
2. 詢盤少的時(shí)候，如何主動(dòng)出擊，（比方Facebook社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）
主動(dòng)出擊
我們不能被動(dòng)的等待，這是我一直強(qiáng)調(diào)的事情，所以我會(huì)安排部門的一些同事，負(fù)責(zé)收集行業(yè)客戶的郵箱地址等聯(lián)系方式，然后分給幾個(gè)空閑的同事去發(fā)開發(fā)信。阿里巴巴外貿(mào)圈里有很多視頻課程都談到如何去找客戶，如何發(fā)開發(fā)信，這點(diǎn)我就不重復(fù)了。
每一個(gè)同事的FACEBOOK，都會(huì)上傳產(chǎn)品圖片，進(jìn)行分析，前提是他們每個(gè)FACEBOOK的賬號(hào)都加了一些行業(yè)客戶為朋友。這是一個(gè)種近幾年興起的營(yíng)銷手法，主要是通過分享圖片，視頻，導(dǎo)入鏈接去達(dá)到廣告的效果。類似與博客與視頻營(yíng)銷相結(jié)合，在這一點(diǎn)上，我們也做得不好，因?yàn)榕臄z圖片，視頻要花的人力物力與時(shí)間成本都很高。
分享圖片與視頻，要做到非常有技巧，不然很多人都有第一感覺，COMMERCIAL?。?！ 時(shí)間線上的UPDATE，也要結(jié)合一些有趣的新聞熱點(diǎn)。具體操作的話，我作為一個(gè)不專業(yè)的人，就不談太多，我只是推薦這一種營(yíng)銷方式
