在整個電商供應鏈中，如果問一千個人，什么是電商最重要的一環(huán)？庫存控制？成本控制？訂單處理？還是用戶維護？或許一千個人能給出一千個理由。但我說，有一個非常重要的環(huán)節(jié)，類似戰(zhàn)爭中的武器，若沒選好，就算拼完人力，拼盡血本，也可能還是輸?shù)囊凰?，輸?shù)难蹨I汪汪，那就是產(chǎn)品線的選擇。對此觀點，我自信還是能贏得大多數(shù)電商朋友們的認可的。
為什么產(chǎn)品線如此重要呢？
這是一個解決賣什么的問題，因為決定了它，就決定了您的目標客戶群，決定了您的銷售渠道，決定了您的對手，決定了您的成本，也決定了您的盈利能力，最終決定了您的收獲。
如何組建合適的產(chǎn)品線？
首先我們的出發(fā)點，是公司的生存，靠盈利生存。所以，選擇我們的產(chǎn)品時，就必須仔細評估這個產(chǎn)品的毛利。
只有能給公司帶來利潤的產(chǎn)品，才是一款值得放進公司產(chǎn)品線的產(chǎn)品。
大家不禁會問，這還用說嗎？誰傻到會做虧本的事？
話雖如此，可是現(xiàn)實中總還會有那么些馬虎的朋友們，不懂得如何去衡量一個產(chǎn)品能給他們帶來多大的毛利，看看源源流進的現(xiàn)金流，以為這就是他們的盈利，等結(jié)余時，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金真的流走了，所剩無幾。
那么如何計算一個產(chǎn)品的毛利呢？
簡單來說，單產(chǎn)品毛利=銷售單價-采購單價-單品運費成本-平臺費用；當然，肯定還有其它費用，比如引流成本，運營成本等。綜合考慮后，確定有合適的毛利空間，再去選品，方能保證您做的不是賠本賺吆喝的事。
那據(jù)此放眼望去，滿世界依然還剩有海量的有好毛利的產(chǎn)品，難道我都要賣？話說就算沃爾瑪也做不到這點。
這個時候，我們就要考慮一些根本性的問題了。
首先，我們公司的定位是什么？店鋪的定位是什么呢？想做品牌？做什么品牌？想做銷量？還是說想做穩(wěn)定和利潤？品牌是關鍵的因素，好的品牌可以帶來更多的銷量和關注度，甚至還可以帶動店鋪內(nèi)其他品牌、單品的銷量。所以，不能忽視品牌。若做銷量，那肯定是緊盯熱門類目和單品。若要穩(wěn)定和利潤，可以多關注一些冷門類目。
其次，我們的目標客戶是誰？弄明白這個問題，就能把握目標客戶的消費特點，了解他們喜歡的品牌，以及這些品牌的市場占有率，還有這些品牌的大賣家情況。不僅如此，還要分析依據(jù)目標客戶的需要應該布局什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？哪些是季節(jié)性的產(chǎn)品？哪些是我們主推的固定產(chǎn)品？哪些是爆款產(chǎn)品？
這個時候有些朋友不禁要問了，咋這么麻煩呢？我有能力，有錢，有人，我廣鋪SKU不就成了？客戶來到我這兒就是一站式購物，所有的產(chǎn)品之間都可能產(chǎn)生關聯(lián)銷量，多好？
是的，品類越豐富，對客戶來說，就相對比較便利，但是廣譜產(chǎn)品線的弊端也是致命的：
1）您能為所有的產(chǎn)品都準備充足庫存嗎？不能，那么就有暢銷產(chǎn)品缺貨，就有會員投訴，退單，客服疲于應付，銷售停滯不前。
2）產(chǎn)品太多，不能全面了解對手，憑感覺定價，缺乏競爭力。
3）非暢銷產(chǎn)品滯銷，臨期過期，促銷打折成為運營部核心工作。
4）產(chǎn)品線長，編輯人力不足，產(chǎn)品描述缺乏吸引力。
親，以上你又該如何應對呢？
現(xiàn)采模式？maybe，在深圳，產(chǎn)品是極大豐富，去華強北半天也有可能就把我們?nèi)钡漠a(chǎn)品采購回來了，但是，華強北畢竟是一隅。再說，您的采購人員有能力快速把控如此繁雜的產(chǎn)品嗎？偶爾的拆補可以，但如此長拼線，天天拆補就麻煩了。
所以，老板們請多思考，這樣團隊才會效益高。
組建產(chǎn)品線時，我們簡單參考這樣一個比例，規(guī)劃20%的引流產(chǎn)品，規(guī)劃20%高利潤產(chǎn)品，也就是核心產(chǎn)品，其他是常態(tài)產(chǎn)品，互相配合。
當然，產(chǎn)品線的選擇也不是一次性到位的，是根據(jù)我們的銷售情況，不斷調(diào)整優(yōu)化，才能形成。這期間，我們會更加理解產(chǎn)品的行業(yè)情況，了解我們的競爭對手在這些品類上的動態(tài)，關注對手的SKU變化，價格變化，隨時保持競爭力。更重要的是，通過行業(yè)和店鋪的熱銷品牌、寶貝，飆升品牌、寶貝的綜合對比分析，最后通過系統(tǒng)的科學、合理優(yōu)化結(jié)合，找到最合適的供應商以供選擇，這是貨源的重要保障和依據(jù)。也是逐漸培養(yǎng)自己的供應鏈的掌控能力。
·······························································································
從這里看吧~~~~
綜上所述，我們可以得出產(chǎn)品線的一個常態(tài)（補充性SKU），兩個核心（引流產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品）。
|那么咱們接下來，就針對這兩個核心進行深入分析。
如何選擇核心產(chǎn)品？
其實前面在講到規(guī)劃產(chǎn)品線時，主要分析思路就是在規(guī)劃我們的核心優(yōu)勢產(chǎn)品。
從公司的整體定位，策略，市場調(diào)研，目標客戶分析，對手分析，平臺研究情況等來規(guī)劃自己的利潤產(chǎn)品。并且，還要深入了解產(chǎn)品的毛利。
那么如何選擇引流產(chǎn)品，也就是打造爆款產(chǎn)品呢？那么咱們先來討論下，什么是爆款。爆款指的是銷售量大，能給商家?guī)砀鞣N利益回報的商品。
為什么要選擇爆款產(chǎn)品？
爆款產(chǎn)品的評價和曬單是最好的產(chǎn)品介紹，吸引客戶，增加信任。帶來店內(nèi)產(chǎn)品關聯(lián)流量，可以實現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌的推廣之路，通過反向開發(fā)爆款是一個重要的思路。
如何反向選擇爆款產(chǎn)品？
我們要清楚行業(yè)內(nèi)的哪些店鋪是熱銷的、哪些店鋪的增長勢頭最猛、哪些店鋪是最有潛力的。并且通過對于這些行業(yè)靠前的店鋪的單品分析，了解行業(yè)哪些單品好賣，以及有多少家店鋪在銷售該寶貝，這樣對于選品來說可謂是事半功倍，快速形成爆款雛形。
在反向調(diào)研時，對于單品，我們要詳細了解以下信息：
該單品的毛利情況（采購成本，運費成本等）。
該單品的上架時間，這樣咱們就能大致計算出日均銷量。
另外，對于訪問量（UV）的轉(zhuǎn)化，也是一個非常重要的調(diào)研方向。調(diào)研時，要設定一個調(diào)研周期，比如是一個月，還是一周？
那么該調(diào)研周期內(nèi)的訪問量如何？該訪問量轉(zhuǎn)化成訂單交易的比例（UV轉(zhuǎn)化率）是多少？
這個時候，有兩個維度一定要重視：
單品客戶價值，就是在在調(diào)研周期內(nèi)的單品利潤總額除以該周期內(nèi)的單品UV。
單品轉(zhuǎn)化率，調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV。
這兩個維度的值越高，那么該單品就越值得我們重視。
如何打造爆款？
爆款就是要銷量，要銷量就不能斷貨，必須設置一個預警庫存：日均銷量*采購周期（即進貨從下單到入庫需要的時間）。有了最低庫存要求，那么采購多少為宜？進貨量就等于咱們設定的預計銷售周期*單品單日銷量。
備足了彈藥之后，就需要針對性的產(chǎn)品策劃（活動策劃，頁面策劃，店鋪策劃），另外，運營UED與設計部視覺配合（頁面邏輯清晰，產(chǎn)品圖片精美，風格貼切，推廣活動）。
通過循環(huán)性爆款調(diào)整，改善，溝通，分析，確定及引爆，這樣的一個周期一個周期循環(huán)爆款，最終就會為店鋪帶來源源不斷的流量，滾滾紅利。
一般打造爆款有三最要求：
該爆款能幫我們最優(yōu)產(chǎn)品線，能配合公司的定位，最大程度帶來關聯(lián)交易。
對于該爆款，我們是有最優(yōu)性價比：鎖定競爭對手，做定向或活動措施，打造性價比最高的產(chǎn)品。
對于該爆款，我們能提供最優(yōu)服務：有充足的庫存，有高效準確的交付服務，有良好的售后服務。
產(chǎn)品對于賣家的意義大家比我更了解，在選品過程中，公司管理層若能多思考，多調(diào)研，那么團隊成員的工作成果必然是卓越的。選好一個產(chǎn)品，不僅是對您的客戶負責，也是對您的員工負責，對大家的付出負責，也對大家的收獲負責。
個人拙見，還望各位朋友多多指點交流！
雨果網(wǎng)微信：【cifnews】
