今天，我們說(shuō)說(shuō)，作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如何像當(dāng)初，追求你的暗戀對(duì)象一樣，用心拿下你的客戶。
首先，我想站在老板的角度，強(qiáng)調(diào)一件事情：作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不管你選擇的行業(yè)，是否淡旺季區(qū)別明顯；不管你的目標(biāo)客戶，是否有國(guó)家/地域性限制。不出業(yè)績(jī)，80%的原因在于你自己。
業(yè)務(wù)員抱怨一：技術(shù)部門，配合不當(dāng)
作為銷售，不管內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)，首先，你對(duì)自己的定義，就應(yīng)該是技術(shù)或者產(chǎn)品經(jīng)理，其次才是業(yè)務(wù)員。技術(shù)部門負(fù)責(zé)新品研發(fā)、模具定制、品質(zhì)控制等工作，他們沒(méi)有義務(wù)，協(xié)助你，在線解答一些客戶關(guān)于產(chǎn)品，最基本的問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員抱怨二：產(chǎn)品用途受限，行業(yè)前景渺茫
很多業(yè)務(wù)員，私下里，都會(huì)把業(yè)績(jī)低迷，歸咎產(chǎn)品和行業(yè)。實(shí)際上，這是一種自我逃避。
你的產(chǎn)品不好，你的公司為什么一年銷售業(yè)績(jī)幾千萬(wàn)？
你的行業(yè)不好，為什么同款，國(guó)外平臺(tái)打造了很多爆款？成就了很多大賣家？
退一萬(wàn)步講，就算你通過(guò)很多數(shù)據(jù)化平臺(tái)，分析得出：你的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域狹窄，行業(yè)熱度不高，那么你也應(yīng)該慶幸。因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品，很有運(yùn)營(yíng)、發(fā)揮的必要性。Led Light前幾年，倒是熱銷產(chǎn)品，你試試看看。
業(yè)務(wù)員抱怨三：公司不正規(guī)，資源配置不夠
公司沒(méi)有完整的報(bào)價(jià)體系；產(chǎn)品分類不清晰；客戶接待細(xì)節(jié)不完備；沒(méi)有樣品室；沒(méi)有像樣的貴賓接待室；沒(méi)有國(guó)際范的catalog；沒(méi)有長(zhǎng)期合作的貨代；沒(méi)有跟單；沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)人員......
我想問(wèn)一下，你對(duì)自己的職場(chǎng)定位是什么？
如果，你說(shuō)：我就甘心一直做一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員。那你這樣想可以，沒(méi)有問(wèn)題。
但是如果，你想成為這家公司的外貿(mào)經(jīng)理，或者是說(shuō)，你以后想自己創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)，那么，從現(xiàn)在開(kāi)始，這些問(wèn)題你都要自己解決；從零開(kāi)始，這些工作你都要親自擔(dān)當(dāng)，不斷完善。
作為創(chuàng)業(yè)者，說(shuō)實(shí)話，我非常感激曾經(jīng)那段，讓我痛苦的經(jīng)歷。從那些工作中，我學(xué)會(huì)了太多解決問(wèn)題的技術(shù)和方式，這讓我現(xiàn)在，不那么焦頭爛額。
好了，如果你沒(méi)有以上的這些抱怨。那么，首先，你的態(tài)度，是沒(méi)有問(wèn)題的。
在這種條件下，我們具體聊聊，如何像追求暗戀一樣，用心拿下你的客戶。
觀點(diǎn)一：感情不是主動(dòng)，就能成；談生意，不是上感，就能贏。
大家在談戀愛(ài)的時(shí)候，是否發(fā)現(xiàn)、或者聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)，一種奇怪的現(xiàn)象：越積極主動(dòng)的一方，往往越容易受到另一方的牽制。
為什么？
因?yàn)槟愀哳l率的此種行為，會(huì)形成一種示愛(ài)暗示，這種暗示在對(duì)方接納你，還是拒絕你之間，久而久之會(huì)衍生為一種意識(shí)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為：即使我不接納你，你也會(huì)這么一如既往的對(duì)我好。
所以，完全可以三個(gè)月追到的異性，兩年之后，才勉強(qiáng)答應(yīng)你。而那時(shí)，你已經(jīng)身心俱疲了。
同樣，外貿(mào)磋商中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常為了盡快成單，積極主動(dòng)。
自發(fā)地給客戶寄樣、打樣的；主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)廠參觀，給報(bào)機(jī)票的；甚至，客戶一句"Sorry..."，他還沒(méi)看完后面的內(nèi)容，就主動(dòng)找經(jīng)理，代表客戶砍價(jià)的。
如果業(yè)務(wù)做到這個(gè)份上，相信，這筆單即使成交，后續(xù)也會(huì)出現(xiàn)一系列賠償問(wèn)題，比如中東、南美的客戶。因?yàn)?，客戶從你的態(tài)度上，已經(jīng)知道你是新手，你好欺負(fù)。
記得《好先生》里面，孫紅雷有句話，非常經(jīng)典。他說(shuō)：在國(guó)外，從來(lái)沒(méi)有私人主廚這個(gè)說(shuō)法，因?yàn)楹玫拇髲N，都在好的餐廳里，他們只負(fù)責(zé)挑逗客人的味蕾，而不是客人讓他怎么做，他就怎么做。
其實(shí)，外貿(mào)關(guān)系中的很多事情，首先源于自信。
如果，你相信你的產(chǎn)品，你完全可以把你的原料、產(chǎn)地、牌號(hào)都發(fā)給客戶，供他對(duì)比。
如果，你相信你的價(jià)格，你完全可以把你的總成本，做成供應(yīng)商調(diào)查表，發(fā)給客戶。同時(shí)，如果你有同行價(jià)格數(shù)據(jù)，不妨有針對(duì)性的給你客戶“推薦”一下。
如果，你相信你的公司，你完全可以把你們的工藝流程、試驗(yàn)檢測(cè)、國(guó)際認(rèn)證做成短視頻，上傳到Y(jié)outube頻道，為你的客戶單獨(dú)分配權(quán)限，讓他自己去看。也可以經(jīng)常寫一些關(guān)于產(chǎn)品，比較有深度的文章，以官方博客形式，讓客戶通過(guò)你而受教。
總之，你要讓客戶覺(jué)得：不是只有他忙，你也很忙；你的誠(chéng)意不是一味地、白給的，同樣也源于他的態(tài)度，這種氣質(zhì)，一定要把握好。
觀點(diǎn)二：愛(ài)情，需要毫無(wú)準(zhǔn)備的驚喜；客戶，需要與眾不同的附加值。
“婚姻是愛(ài)情的墳?zāi)埂?，?shí)際上不是，平淡，才是愛(ài)情的墳?zāi)埂?/p>
沒(méi)有人不喜歡浪漫，沒(méi)有人不憧憬突如其來(lái)的驚喜。
你的愛(ài)人，之所以能夠接受你，除了喜歡你之外，也許更多的時(shí)候，她覺(jué)得你給她的那些，毫無(wú)準(zhǔn)備的驚喜，讓她感覺(jué)，生活很有情趣。
對(duì)待客戶，也是一樣。除了最基本的外貿(mào)流程之外，你能給客戶的，附加的東西是什么？
你可以了解一下，客戶所在城市的新聞要事，時(shí)時(shí)給予他一些溫馨提示；
你也可以通過(guò)Facebook、Twitter、Blogger向他推送一些，他可能感興趣的貿(mào)易伙伴；
你當(dāng)然也可以，在互相取得信任以后，為他提供一些相關(guān)產(chǎn)品、行業(yè)數(shù)據(jù)，協(xié)助他完成采購(gòu)。
。。。。。。
總之記?。?/p>
1、你是真的在幫助、協(xié)助客戶解決問(wèn)題，而不是在浪費(fèi)他的時(shí)間。
2、你的這些做法，是在變相的創(chuàng)造更多的隱性需求，并且有層次地滿足客戶這些需求。
那么，客戶就會(huì)覺(jué)得：原來(lái)，還有這么多寶貴的信息在里面，怎么別的供應(yīng)商，從來(lái)沒(méi)跟我說(shuō)過(guò)？不專業(yè)？還是就是想坑我！
這就是附加值。有了對(duì)比，你怎能不鶴立雞群？
觀點(diǎn)三：愛(ài)情，講究來(lái)日方長(zhǎng)、相濡以沫；貿(mào)易，追求你中有我、互惠互利。
從來(lái)不相信，一見(jiàn)鐘情的愛(ài)情；從來(lái)沒(méi)有一蹴而就的大單！
真正喜歡一個(gè)人，不急于擁有，不莽于占有，你是真的希望對(duì)方能夠幸福；你是真的希望這種幸福能由你一手代辦。
同樣，作為一個(gè)有意識(shí)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你第一關(guān)心的，應(yīng)該是：如何讓客戶付出最少的代價(jià)，解決更多的問(wèn)題，滿足他更多的需求。
而不是說(shuō)，我只在乎我的公司、我只在乎我的產(chǎn)品價(jià)格、我只在乎我的提成和晉升空間。
筆者認(rèn)為，產(chǎn)品性價(jià)比高不高，不是產(chǎn)品本身，而是營(yíng)銷人員的意識(shí)。
如果你的客戶感興趣，不妨邀請(qǐng)你的客戶參與你定向市場(chǎng)的新品定價(jià)；
如果你的客戶感興趣，有些項(xiàng)目，你不妨為客戶重新做個(gè)造價(jià)預(yù)算，并且就其中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，給出改進(jìn)建議，從而節(jié)省項(xiàng)目的支出費(fèi)用。
觀點(diǎn)四：愛(ài)情，不是服從；客戶，可以建議，但讓他知道這會(huì)使他變得更好。
當(dāng)你下定決心，追求你喜歡的人時(shí)，你就應(yīng)該明白：愛(ài)情，絕不是說(shuō)，一人獨(dú)大，一方專權(quán)。好的建議，可以采納；有更好的方法，我們也要直言不諱。
對(duì)待客戶，亦是如此。
客戶對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、供應(yīng)商、交貨期、付款方式等相關(guān)問(wèn)題，我們要做最具體、零誤差的了解。
但是，有很多問(wèn)題，我們?yōu)榱俗尶蛻舾?，也是可以提出的?/p>
客戶要的這批玩具產(chǎn)品，主色調(diào)是黃色，那么，我們可不可以發(fā)貨時(shí)，每箱再多放兩個(gè)設(shè)計(jì)更加精巧的、藍(lán)色的同款呢？
客戶只采購(gòu)管材，我們可不可以根據(jù)客戶的用途，建議他該配哪些管件呢？
總之，今天我們聊了一些，拿下客戶，應(yīng)該具備的一些思維方式。
與其他外貿(mào)老鳥(niǎo)不同，筆者一直認(rèn)為，優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，需要的是冷靜、真誠(chéng)、格局，而不是用一些套路，算計(jì)客戶。
這種感覺(jué)，就像對(duì)待你暗戀的人一樣，從心底，希望她好；并且也愿意，讓她能夠更好。
