按信用證規(guī)定：最遲裝船期即將到期，但客戶卻遲遲不能確認船期。面對這樣的問題，不少出口企業(yè)往往感到束手無策。日前，逸鴻電子科技有限公司外貿(mào)部經(jīng)理林增建，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例，詳細闡述了遇到此類問題的解決方案。
實際案例：與客戶進行“陰謀”博弈
在國際貿(mào)易中，國際海運費起伏波動較大，淡季與旺季的運費相差較多，因此，國內(nèi)廠商往往更愿意報FOB價格，不愿承擔(dān)CFR或CIF條款下所帶來運費漲跌風(fēng)險。
通常情況下，F(xiàn)OB付款條件下的海運一般會如此安排：客戶提前告知指定貨代或指定船東，廠商按此要求提前向貨代或船東訂艙，國內(nèi)貨代收到S/O（拖單）后，會與國外代理聯(lián)系，并告知客戶此票貨的預(yù)計船期、運費及航行日期，得到客戶的同意及確認后，國內(nèi)貨代才會給予安排艙位及放柜。
筆者曾在2009年遇到這樣的案例：一美國電視采購商向我司采購4000件花園燈飾，此燈飾上印有客戶的Logo，且其包裝也是按客戶的設(shè)計印制。合同達成之后，美國采購商也按時開出了即期不可撤消的信用證，信用證上也標(biāo)明了客戶指定貨代及聯(lián)系方式。這批貨最遲的裝船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，筆者就按信用證要求向客戶指定貨代訂艙，但國內(nèi)貨代未接到國外代理通知，遲遲未能確認艙位。后來，按客戶要求，我司必須提供出貨樣一套，方可確認船期。1月5日，筆者通過UPS快遞了一套出貨樣到美國，由于受到金融危機的沖擊，客戶以出貨樣品質(zhì)量達不到要求為借口，拒絕確認船期。
其實，該產(chǎn)品系手工產(chǎn)品，瑕疵在所難免，依我們多年來的工廠生產(chǎn)經(jīng)驗，這瑕疵根本不影響到客戶的銷售。所以，客戶此舉實屬有意刁難。此后，我司提出簽發(fā)質(zhì)量保函，全權(quán)負責(zé)由于質(zhì)量引起的索賠問題，然而客戶還是不能接受。此時，己經(jīng)是1月10日，若客戶再不確認艙位，就會錯過最遲裝運期。如此將會引起延期交貨而導(dǎo)致交單困難。后經(jīng)筆者與客戶協(xié)商，客戶給了以下的方案：
Option 1：We would cancel this order due to its bad quality. I am unable to proceed forward with the risk involved with having this product arrive in an unknown condition & the overall financial impact this would cause to our company with ABC company.
Option 2：We would continue forward shipping this product to ABC company while holding onto payment to XXX(我公司) until the product's arrival & overall sale to customers with a successful outcome. Provided all quality issues are addressed during production, this solution would best suit XXX's situation while simultaneously addressing the reservations that I harbor regarding this product.
第一點，客戶以擔(dān)心貨號質(zhì)量為由，提出了取消訂單。這分明是最糟的結(jié)果，因為這批貨都印有客戶的LOGO，且包裝也是按客戶的設(shè)計印制，再轉(zhuǎn)手賣給其它客戶，幾乎不可能。
第二點，客戶以擔(dān)心質(zhì)量問題為借口，同意先出貨，但必須保證銷售中沒有出現(xiàn)任何質(zhì)量問題后，再安排貨款予我司。
無奈之下，筆者只好假裝同意，答應(yīng)客戶出完貨后，立即將提單直接郵寄到美國，等客戶全數(shù)售完后，再匯款給我司，一切正本單據(jù)不再交單到銀行。
1月14日，國內(nèi)貨代接到客戶確認后，立即安排裝柜上船，剛好趕上了最遲裝船期。拿到提單后，筆者迅速準備好完整的單據(jù)，直接交到了銀行，對客戶催促郵寄正本提單不予理會。
20天后，筆者順利拿到了全額貨款。
回想此次操作，可謂是險象環(huán)生。在操作的過程中，也確實存在“欺騙”行為：先假裝同意客戶的要求，可以先讓客戶提貨銷售，后再回收貨款。
然而，如果不這樣操作，那么受“欺騙”的可能就是我們：倘若銷售完成后，客戶還是以質(zhì)量為借口，遲遲不付款，這樣我們就白白損失了貨物；另外，箭在弦上，不得不發(fā)。此時如果不答應(yīng)客戶的條件，這批貨又都有客戶的Logo，恐很難再另尋其它的采購商。
所以，筆者抓住了以下兩點，才得以保證貨款回收：
1、信用證的付款特點：此信用證是即期不可撤消的信用證，銀行是付款的保證，它承擔(dān)第一性的付款責(zé)任，收到完整清潔的單據(jù)后，需履行付款的責(zé)任，即信用證以銀行信用取代了商業(yè)信用。這一特點極大地減少了由于商人間交易的不確定性而造成的付款不確定性，為進出口雙方提供了很大的保障作用；
2、筆者對所提供的貨物質(zhì)量有足夠的信心：確實是按客戶要求保質(zhì)保量提供了貨物，且能夠讓客戶進行銷售，而非弄虛作假；
當(dāng)然此舉完全是無奈之舉，但并非最完美的辦法。筆者希望通過“現(xiàn)身說法”，從而拋磚引玉。
解決方案：防范是關(guān)鍵
