當(dāng)人們還在暢談“跨境B2C”的時(shí)候，“跨境020”已經(jīng)悄然到來(lái)。
最近，跨境電商平臺(tái)“大龍網(wǎng)”就勇敢邁出“跨境020”的腳步，在俄羅斯等歐洲國(guó)家的500家線下婚紗實(shí)體店安裝其O2O系統(tǒng)。通過(guò)該系統(tǒng)，大龍網(wǎng)聯(lián)合中國(guó)國(guó)內(nèi)的四家大型婚紗生產(chǎn)企業(yè)，向以俄羅斯消費(fèi)者為主的歐洲客戶，提供來(lái)自中國(guó)的高檔婚紗。
雨果網(wǎng)獲悉，大龍網(wǎng)之所以大舉進(jìn)軍以俄羅斯為主的歐洲線下婚紗市場(chǎng)，是因?yàn)槠涔究吹搅水?dāng)?shù)氐木€下婚紗市場(chǎng)“中國(guó)制造”幾乎一片空白，整個(gè)市場(chǎng)充滿巨大機(jī)會(huì)，而大龍網(wǎng)這種“跨境O2O”的創(chuàng)新模式則可以帶領(lǐng)中國(guó)優(yōu)質(zhì)婚紗迅速切入到當(dāng)?shù)鼗榧喪袌?chǎng)的主流陣地。
現(xiàn)狀①：俄羅斯線下婚紗市場(chǎng)幾乎找不到“中國(guó)貨”
最近半年以來(lái)，大龍網(wǎng)Osell海外招商中心總監(jiān)蘇明璞頻繁飛往俄羅斯，考察當(dāng)?shù)氐?a target="_blank" >婚紗市場(chǎng)。
他告訴雨果網(wǎng)，俄羅斯本地婚紗供應(yīng)不足，需大量進(jìn)口，而中國(guó)制造的婚紗在當(dāng)?shù)仡H有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！岸砹_斯婚紗主要來(lái)自烏克蘭、意大利、西班牙這些國(guó)家，本地生產(chǎn)的企業(yè)很少，現(xiàn)在，有一些越南人也開始在當(dāng)?shù)剞k廠，但是從成本到原材料來(lái)看，都跟中國(guó)這邊沒(méi)辦比?！彼f(shuō)。
據(jù)介紹，俄羅斯需要大量進(jìn)口婚紗的原因有：一是本地婚紗生產(chǎn)制造的空白；二是本地消費(fèi)者對(duì)婚紗的重視，婚紗買回去之后都會(huì)作為一生當(dāng)中非常重要的紀(jì)念品保留著，這和中國(guó)人的理念不太一樣?！霸谥袊?guó)，婚紗租賃比售賣來(lái)得普遍，但是在俄羅斯乃至其他更多的國(guó)家，并沒(méi)有婚紗租用這樣的說(shuō)法?！碧K明璞表示，中國(guó)作為婚紗供應(yīng)大國(guó)，貨源多，在國(guó)內(nèi)做婚紗供應(yīng)生意，市場(chǎng)機(jī)會(huì)反而不如其他的地區(qū)，婚紗出口的生意會(huì)比內(nèi)銷好做。
不過(guò)，目前，中國(guó)婚紗在俄羅斯廣闊的線下婚紗市場(chǎng)中卻不曾激蕩起哪怕是一朵浪花。“俄羅斯線下婚紗市場(chǎng)都是被剛剛談到的幾個(gè)國(guó)家占據(jù)，中國(guó)婚紗基本上沒(méi)有市場(chǎng)份額。”他說(shuō)。
他解釋稱，沒(méi)有份額的原因不是因?yàn)橹袊?guó)婚紗的價(jià)格、質(zhì)量有問(wèn)題，而是中國(guó)供應(yīng)商沒(méi)有去接觸海外線下市場(chǎng)，只是通過(guò)網(wǎng)貨婚紗的方式在線上銷售。
蘇明璞告訴雨果網(wǎng)，他參加過(guò)俄羅斯、巴西的很多婚紗展會(huì)，但都不曾發(fā)現(xiàn)中國(guó)供應(yīng)商參展?！盎貋?lái)之后，我跟供應(yīng)商談及此事，包括非常大的工廠，得到的反饋是，他們都沒(méi)有走出國(guó)門去看看自己的產(chǎn)品賣到哪些國(guó)家，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況如何等等?！?
對(duì)于中國(guó)供應(yīng)商“閉門造車”的現(xiàn)狀，蘇明璞表示了擔(dān)憂：“很多外貿(mào)婚紗廠都還處于一種很傳統(tǒng)、很原始的狀態(tài)，有訂單就接，別人把圖片拿來(lái)，我負(fù)責(zé)生產(chǎn)，這樣就行了。它沒(méi)有一個(gè)真正的產(chǎn)品生命意識(shí)在里面，這個(gè)是比較要命的?；旧?，我覺得除了幾個(gè)大的供應(yīng)商之外，很多外貿(mào)婚紗供應(yīng)商都是這樣，反觀內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，大家反而頗有品牌意識(shí)，供應(yīng)商會(huì)利用自己的廠，做一個(gè)牌子，上淘寶，有一些營(yíng)銷意識(shí)和生意意識(shí)?！?
現(xiàn)狀②：中國(guó)網(wǎng)貨婚紗在國(guó)外被看成“便宜貨”
蘇明璞指出，不管是在巴西、俄羅斯，還是澳大利亞或者歐洲的一些國(guó)家，會(huì)在線上購(gòu)買婚紗，且愿意等待三、四十天這樣漫長(zhǎng)發(fā)貨時(shí)間的消費(fèi)者，在他們的國(guó)家都是收入較低的人群，低到可能連最便宜的婚紗款式都買不起。
他認(rèn)為：“婚紗消費(fèi)群體的分層特別明顯，線上購(gòu)買者都是低收入人群，量不會(huì)很大，而占據(jù)了大部分比例的線下消費(fèi)者，則不會(huì)到線上去買婚紗，頂多是上去看看款式什么的，最終購(gòu)買還是發(fā)生在婚紗門店或婚紗沙龍?！?
相比線上婚紗，蘇明璞覺得線下婚紗受到歡迎的主要原因是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，另外還可以體驗(yàn)、看質(zhì)量、看款式、能試穿等，“對(duì)于國(guó)外的婚紗消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇婚紗的過(guò)程有時(shí)候比真正穿上它去參加婚禮這個(gè)感受都還要重要一些”。
值得注意的是，作為一生中重要的紀(jì)念品，有能力的消費(fèi)者更希望得到一件“精品”。這恰恰是以生產(chǎn)網(wǎng)貨婚紗為主的中國(guó)供應(yīng)商無(wú)法提供的服務(wù)。據(jù)蘇明璞介紹，現(xiàn)在的網(wǎng)貨婚紗價(jià)格一般在100-150美元，加上運(yùn)費(fèi)不會(huì)超過(guò)200美元，大多數(shù)還是在150美元，這個(gè)價(jià)格比國(guó)外線下婚紗店的批發(fā)價(jià)格還要便宜很多。但是質(zhì)量卻差強(qiáng)人意。
蘇明璞告訴雨果網(wǎng)，在國(guó)外，有一家婚紗店，同時(shí)掛上中國(guó)“網(wǎng)貨婚紗”和自己店內(nèi)的婚紗，“光明正大”地向消費(fèi)者比較質(zhì)量。
“婚紗這行的利潤(rùn)，在生產(chǎn)商那里已經(jīng)非常透明了，一件婚紗掙100元，所有的利潤(rùn)都來(lái)源于對(duì)材質(zhì)的壓榨。也就是說(shuō)，要比人家賣得更便宜，就要采購(gòu)更便宜的材料。在這種情況下，中國(guó)的網(wǎng)貨婚紗在消費(fèi)者口中的聲譽(yù)其實(shí)是蠻差的。”蘇明璞說(shuō)，“不少俄羅斯分銷商對(duì)中國(guó)婚紗沒(méi)有‘好印象’，他們反映中國(guó)婚紗有股‘怪味道’，而這正是由劣質(zhì)的材料和品控方面不到位引起的。”
“跨境O2O”運(yùn)營(yíng)方式①：借當(dāng)?shù)胤咒N商渠道密集布點(diǎn)線下體驗(yàn)
雨果網(wǎng)了解到，其實(shí)，中國(guó)已有婚紗跨境B2C“大咖”在歐洲某國(guó)開了線下婚紗體驗(yàn)店，促使客戶到線下去體驗(yàn)中國(guó)婚紗的質(zhì)量。
對(duì)此，蘇明璞認(rèn)為，這種做法可以彌補(bǔ)線上的不足，因?yàn)榫€上只能比價(jià)格和圖片。他猜測(cè)，這個(gè)同行是希望通過(guò)增加體驗(yàn)環(huán)節(jié)，從而把價(jià)格及其它各方面都做得更好一些。
“不管是蘭亭，還是米蘭，都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)貨婚紗的問(wèn)題，特別是這些做銷售出身公司高管，他們認(rèn)為，低價(jià)雖然可以把市場(chǎng)的規(guī)模做大，但大家殺價(jià)殺得過(guò)于厲害，實(shí)際上折損了大量的利潤(rùn)，這種情況延續(xù)下去不會(huì)是一個(gè)良性的循環(huán)。”蘇明璞告訴雨果網(wǎng)說(shuō)，該同行有此舉正是因?yàn)榭吹搅司W(wǎng)貨婚紗問(wèn)題多，才會(huì)試水線下婚紗店。不過(guò)，他表示，這種自建線下體驗(yàn)店的投資太大，所以他并不看好這一模式。
“線下體驗(yàn)店的投資很大，就俄羅斯來(lái)看，莫斯科是全球物價(jià)最高的一座城市，巴西那邊也不低，物價(jià)差不多是中國(guó)國(guó)內(nèi)的2-3倍。在這種情況下，其投資的范圍不會(huì)特別大，不會(huì)照一個(gè)城市去設(shè)置一個(gè)體驗(yàn)店的這種模式去做，因?yàn)檫@很難。而且，線下體驗(yàn)店不是一個(gè)收回投資的好方式，作為自己投資的一種分銷渠道，不可能鋪得特別開，跟眾多的線下婚紗店還會(huì)形成一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。”蘇明璞指出，“化敵為友”可以有效解決這些問(wèn)題。
“大龍網(wǎng)認(rèn)為，作為電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)者，在跨境B2C這一塊，永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法跟本地的商家去競(jìng)爭(zhēng)。因此，大龍網(wǎng)做出了改變，以前，我們和這些銷售商是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，現(xiàn)在則是合作關(guān)系，最后一公里讓他們?nèi)プ?，我們只扮演渠道提供者這樣的一種角色?！?
蘇明璞向雨果網(wǎng)透露，和本土分銷商合作，讓大龍網(wǎng)和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商迅速打開了俄羅斯當(dāng)?shù)鼐€下市場(chǎng)的局面，目前在歐洲地區(qū)已經(jīng)完成500多家婚紗實(shí)體店網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。
“跨境O2O”運(yùn)營(yíng)方式②：在國(guó)內(nèi)工廠及國(guó)外婚紗店安裝O2O系統(tǒng)
雨果網(wǎng)獲悉，大龍網(wǎng)“跨境O2O”不是直接跟本地的批發(fā)商合作，而是利用兩個(gè)方式：一是大龍網(wǎng)本身?yè)碛械男畔⒒瘽B透能力；二是借助本土物流的便捷性，越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商，直接把觸角伸到終端零售商（婚紗店）環(huán)節(jié)（海外倉(cāng)及本土物流在這里起到了重要作用）。
蘇明璞透露：其一，大龍網(wǎng)直接把信息流送達(dá)到國(guó)內(nèi)婚紗工廠，而工廠使用大龍網(wǎng)的系統(tǒng)后，客戶的問(wèn)題會(huì)通過(guò)大龍網(wǎng)的快速信息流傳遞直接輸送到工廠手中，而且工廠的信息也能被快速傳遞回去?！斑@一點(diǎn)非常重要，傳統(tǒng)的貿(mào)易當(dāng)中，這條信息流是建立不起來(lái)的，前端的市場(chǎng)信息很慢很慢才能反饋到生產(chǎn)商手里，除非生產(chǎn)商自己殺過(guò)去，弄一個(gè)本地分銷渠道，但是這個(gè)也很難（和運(yùn)營(yíng)商自建體驗(yàn)店一樣）。因此，第一，把信息流建立起來(lái)；第二，大龍網(wǎng)給線下的這些分銷商提供了一種新型的銷售方式，有電子商務(wù)的靈魂在里面。”
蘇明璞將這種銷售方式和傳統(tǒng)的婚紗銷售方式進(jìn)行了對(duì)比：
1、傳統(tǒng)婚紗店賣婚紗的方式：按照款式，采購(gòu)100-500款，一般婚紗店也就這么多了，再多他們也壓不起貨，除非是做婚紗連鎖店的，有自己的倉(cāng)庫(kù)，每個(gè)款式采購(gòu)50-100套，然后分到各個(gè)店，但是這種連鎖店很少，一個(gè)城市，有那么一兩家就不錯(cuò)了。按照這種運(yùn)作模式，線下婚紗店的婚紗款式相對(duì)不是那么多，雖然也能滿足消費(fèi)者需求，但是當(dāng)網(wǎng)貨婚紗開始侵蝕線下市場(chǎng)的時(shí)候，有一部分客戶就算看不上網(wǎng)貨婚紗的質(zhì)量，還是希望有很多款式可以挑選，恰恰在款式的數(shù)量和款式的更新速度上，線下婚紗店是跟不上的。這成為他們的一大弱項(xiàng)，而和大龍網(wǎng)合作就能夠解決這個(gè)問(wèn)題?！?
2、大龍網(wǎng)賣婚紗的方式：大龍網(wǎng)會(huì)提供一個(gè)設(shè)備，40多寸的平板電腦，放到當(dāng)?shù)鼗榧喎咒N商的店里，上面安裝著大龍網(wǎng)自己設(shè)計(jì)的一套軟件，能把大龍網(wǎng)線上婚紗的圖片和相關(guān)信息全部輸送到設(shè)備上進(jìn)行展示。
注意，分銷商并不是在幫大龍網(wǎng)“賣貨”，因?yàn)樵O(shè)備上展示的產(chǎn)品都是店主自己選擇的，他們通過(guò)大龍網(wǎng)的O2O系統(tǒng)，決定要什么款式、進(jìn)價(jià)是多少的產(chǎn)品。另外，設(shè)備上呈現(xiàn)的標(biāo)識(shí)也是分銷商自己的，消費(fèi)者無(wú)從看到大龍網(wǎng)的標(biāo)志（同為銷售商品牌，只能出現(xiàn)其一）?！巴ㄟ^(guò)這樣的方式，店主和我們形成了同盟的關(guān)系，而不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?！碧K明璞如是說(shuō)。
他告訴雨果網(wǎng)，雖然大龍網(wǎng)的LOGO不能出現(xiàn)，但在這個(gè)設(shè)備上是可以出現(xiàn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品牌的，也支持婚紗店貼自己的牌子賣貨。
“跨境O2O”運(yùn)營(yíng)方式③：大幅度提高婚紗品質(zhì)，價(jià)格比網(wǎng)貨婚紗貴4-5倍
大龍網(wǎng)跨境O2O模式通過(guò)提供一個(gè)設(shè)備，還有一些婚紗樣品，用一種相對(duì)比較低廉的方式，把線下婚紗店的款式多樣化（一個(gè)店里就100-500款，大龍網(wǎng)一個(gè)設(shè)備里面都有上千款），和線下體驗(yàn)有效結(jié)合起來(lái)，快速形成穩(wěn)定的分銷渠道。目前，大龍網(wǎng)已經(jīng)在歐洲完成了500家網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。
而在國(guó)內(nèi)，大龍網(wǎng)只選擇了四家大型的婚紗廠家進(jìn)行合作。對(duì)此，蘇明璞解釋稱：“很多廠家可能經(jīng)形成一種習(xí)慣，對(duì)于新事物不見得能馬上接受。而且，前面我們也提到品質(zhì)是非常重要的，線下婚紗和網(wǎng)貨婚紗有很大的不一樣，線下婚紗跑得了和尚，跑不了廟，質(zhì)量有問(wèn)題，消費(fèi)者肯定無(wú)法接受。所以，大龍網(wǎng)現(xiàn)在提供的婚紗價(jià)格是線上婚紗產(chǎn)品的4-5倍，品質(zhì)也提升到相對(duì)高的位置。例如，蘇州那邊的合作伙伴在采購(gòu)時(shí)，都是選當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最好的材質(zhì)。這樣的品質(zhì)進(jìn)入到當(dāng)?shù)胤咒N商的婚紗店是沒(méi)問(wèn)題的，但對(duì)網(wǎng)貨婚紗供應(yīng)商來(lái)說(shuō)就有了品質(zhì)門檻。”
蘇明璞告訴雨果網(wǎng)，不過(guò)，大龍網(wǎng)今后會(huì)慢慢導(dǎo)入更多的婚紗供應(yīng)商，一起打開海外線下婚紗市場(chǎng)。他說(shuō)，現(xiàn)階段的考核會(huì)比較嚴(yán)格，“比如我會(huì)看你有沒(méi)有自己的品牌，品牌對(duì)應(yīng)的標(biāo)識(shí)、LOGO、包裝、盒子等等都必須要符合要求。我們會(huì)歡迎在淘寶上有自己的店鋪、品牌、VI各方面形象都已建立起來(lái)的廠家”。
而對(duì)于供應(yīng)商普遍擔(dān)心的市場(chǎng)拓展問(wèn)題，蘇明璞認(rèn)為這個(gè)顧慮也是可以打消的，因?yàn)榇簖埦W(wǎng)跟俄羅斯等國(guó)外的本土分銷商交涉非常順利，這些分銷商們感受到網(wǎng)貨婚紗的擠壓，急切地想要進(jìn)行新的調(diào)整，啟用新的銷售模式來(lái)改變線下婚紗款式不夠豐富，更新不夠快的問(wèn)題。
蘇明璞指出，線上和線下婚紗的各自優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是不同的，大龍網(wǎng)希望通過(guò)與本土分銷商的合作把兩種不同模式的優(yōu)勢(shì)全部結(jié)合起來(lái)，形成一種新的消費(fèi)方式，且這種消費(fèi)方式在婚紗市場(chǎng)還是很新鮮，很受消費(fèi)者認(rèn)同和歡迎的。
“電子化的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物方式已經(jīng)很常見，但在婚紗消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是空白，而以后形式還會(huì)更加豐富，消費(fèi)者可以現(xiàn)場(chǎng)拍照去測(cè)量尺寸、模擬試穿……通過(guò)大龍網(wǎng)進(jìn)一步的開發(fā)，很多新的功能都會(huì)在設(shè)備上出現(xiàn)?！碧K明璞最后告訴雨果網(wǎng)，跨境O2O這種模式也適用于其他的品類（標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不太適合），尤其是定制化的品類，比如說(shuō)家具?！按簖埦W(wǎng)已經(jīng)有新的開發(fā)計(jì)劃，只要更換一套軟件，把設(shè)備導(dǎo)入到相應(yīng)的零售門店就可以啟動(dòng)其他品類的銷售了?！保ㄎ?雨果網(wǎng) 肖梅香）
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