報價與還價，實(shí)價還是虛價？就是個斗智斗勇的過程。和大家商場挑衣服一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。想要在談判中擺脫束縛，胸有成竹，還是得持續(xù)學(xué)習(xí)。
一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水分”。這個時候你該怎么做？下面來為你支招！
招式：虛實(shí)結(jié)合
老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。
首先，咱們要學(xué)會突破。
很多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。
招式：研究產(chǎn)品
如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。
也正因?yàn)?，能把自己的產(chǎn)品研究透徹，融會貫通，月薪3k和月入2w的業(yè)務(wù)員，區(qū)別就在這里了。
報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。
這里我們分享一個案例：
美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市。
有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)。
漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價錢，一美金一磅。"
于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
漢森自己分析道：
在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價！但二者其實(shí)沒有關(guān)系，但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點(diǎn)也不覺得貴。
其實(shí)，這就是有效的報價方式，用最為平實(shí)，讓人習(xí)以為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！
這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式！
有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！
