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    Qin Cartrina
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    FABE銷售法
    Browse volume:326 | Reply:2 | Release time:2009-12-25 14:39:14

    FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題,從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

      F代表特征(Features):產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性,毫無疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的,

      每一個產(chǎn)品都有其功能,否則就沒有了存在的意義,這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能,許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識。但需要特別提醒的是:要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì),努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個“情理之中,意料之外”的感覺時,下一步的工作就很容易展開了。

      A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向顧客證明:購買的理由:同類產(chǎn)品相比較,列出比較優(yōu)勢;

      B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits):即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念,一切以顧客利益為中心,通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望

      E代表證據(jù)(Evidence)包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.

      FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

    ?

    FABE法的銷售過程

      FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄,并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。

      在過程上而言,首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來,尤其要針對其屬性,寫出其具有優(yōu)勢的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時,應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識,將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。

      接著是商品的利益(A)。也就是說,您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能?對使用者能提供什么好處?在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念?這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征,詳細(xì)的列出來。

      第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時,當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上,我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)?也就是說,要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。

      最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

    1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)----FABE原則

      針對不同顧客的購買動機(jī),把最符合顧客要求的商品利益,向顧客推介是最關(guān)鍵的,為此,最精確有效的辦法,是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)。其標(biāo)準(zhǔn)句式是: “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn))……,從而有(功能)……,對您而言(好處)……..,你看(證據(jù))……..”

      2、FABE定義

      (1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)椤?

    • 特點(diǎn),是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置;
    • 特點(diǎn),是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;
    • 特點(diǎn),是回答了“它是什么?”

      (2)功能(Adventage):“從而有……?”

    • 功能,是解釋了特點(diǎn)如何能被利用;
    • 功能,是無形的,這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到;
    • 功能,回答了“它能做到什么……?”

     ?。?)好處(Benefit):“對您而言……”

    • 好處,是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī),即告訴顧客將如何滿足他們的需求;
    • 好處,是無形的:自豪感、自尊感、顯示欲等
    • 好處,回答了“它能為顧客帶來什么好處?”

     ?。?)證據(jù)(Evidenc):“你看…… ”

    • 證據(jù),是想顧客證實(shí)你所講的好處
    • 證據(jù),是有形的,可見、可信。
    • 證據(jù),回答了“怎么證明你講的好處?”

    如何更好的運(yùn)用FABE

      1、從顧客分類和顧客心理入手,

      恰當(dāng)使用“一個中心,兩個基本法”。

      “一個中心”是以顧客的利益為中心,并提供足夠的證據(jù)。

      “兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

      2、3+3+3原則

      3個提問(開放式與封閉式相結(jié)合)

    • “請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么?”
    • “請問還有什么具體要求?”
    • “請問您大體預(yù)算投資多少”

      3個注意事項(xiàng)

    • 把握時間觀念(時間成本
    • 投其所好(喜好什么)
    • 給顧客一份意外的驚喜(贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃)

      3個擲地有聲的推銷點(diǎn)(應(yīng)在何處挖掘?)

    • 質(zhì)量
    • 款式
    • 價格
    • 售后附加價值等等

    實(shí)例解析

    ?

    例如,以冰箱的省電作為賣點(diǎn),按照FABE的銷售技巧可以介紹為:

     ?。ㄌ攸c(diǎn))你好,這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電,它每天的用電才0.35度,也就是說3 天才用一度電。

     ?。▋?yōu)勢)以前的冰箱每天用電都在1度以上,質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?,F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢,

     ?。ɡ妫┘偃?.8元一度電,一天可以省可以0.5元,一個月省15元。就相對與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。

     ?。ㄗC據(jù))這款冰箱為什么那么省電呢?

     ?。ɡ谜f明書)你看它的輸入功率是70瓦,就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì),所以它的輸入功率小,所以它省電。

      (利用銷售記錄)這款冰箱銷量非常好,你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話,我就幫你試一臺機(jī)。

    外貿(mào),歸根結(jié)底還是sales,要有策略~就怕說了半天別人還聽不懂在說什么,消費(fèi)者只會挑最在意的東東來聽,其他的~說再多也無用。。。。

    今天看到的,覺得可能有用。分享啦。。。。。

    Concern (0
    Commentary(2)
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    玉海蔡

    說的對,在于銷售人員的技巧。好的業(yè)務(wù)員不一定是靠好的價格 MSN: caiyuhai123@live.cn

    2009-12-25 23:45:30
    fenhan

    恩 對呀 從客人的角度出發(fā)

    2009-12-25 15:16:08
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    Relevant
    不銹鋼電動三輪車
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    連武薛
    Reply:0 | Release time:2024-10-04 18:33:07