偶爾的機(jī)會闖進(jìn)了福步論壇，看到里面有個阿里專欄，翻閱了幾個網(wǎng)友的帖子，覺得有點(diǎn)意思，便注了個冊想與這些外貿(mào)的大俠們交流交流。注冊后才知道福步有條有點(diǎn)象兵營的規(guī)矩，新人進(jìn)來先到新人區(qū)呆著，交足功課后，才能“福步”。為了盡快賺夠工分，早日“福步”，我只好把我混跡阿里六年有余的經(jīng)歷傾囊倒出，看看版主能否放我一馬，讓我早日從新兵營畢業(yè)。
在這里我不想也不敢侈談什么“外貿(mào)寶典”或者“復(fù)盤秘笈”，這些東西論壇里多去了，我有自知之明，自己的肚子里本無什么寶典秘笈，瞎編出來，于人于己無益。我想把自己這六年來所遇到的一些印象較深的人和事記錄下來，這樣寫的讀的都相對輕松，至于裨益之有無，不得而知，我姑妄言之，各位姑妄聽之。
我們是家小企業(yè)，剛開張時才十來口人，與其說是工廠還不如說是個小作坊。當(dāng)時看門的老伯兼著做飯，吃飯時一張飯桌剛好能圍著坐得下全廠的人。說來好笑，這家小作坊開張之時，老板連到底要生產(chǎn)些什么都未計劃好。初時置了幾臺機(jī)械加工設(shè)備，想組裝塑料擠出機(jī)。等到賣出了幾臺機(jī)器后，看到有家韓國工廠在生產(chǎn)PS鏡框條，到市場上一打聽價格，利潤驚人，于是便打起了生產(chǎn)PS鏡框條的主意。這樣搗弄了差不多一年，產(chǎn)品是出來了，但卻賣不出去，原因是技術(shù)未過關(guān)，質(zhì)量與韓國廠家的差太遠(yuǎn)了。于是又打起了擦邊球，生產(chǎn)室內(nèi)裝飾線材。帶著產(chǎn)品參加了一兩屆建材展后，談了好幾家還算大的客戶。好不容易弄到的訂單，后來還是因?yàn)橘|(zhì)量的問題，都沒有了續(xù)單。
這期間，認(rèn)識了美國一家大公司駐深圳辦事處的買手L先生。從他那里好不容易弄來了第一張出口的小單。單雖小，我記得是大約二萬元左右，是人民幣，不是美金，但這好歹是“出口單”啊，做唄。況且，還正在和他談一張“大單”，一個月兩個40尺柜，每個柜的貨值大概在二十萬元人民幣左右，這對處于困境的我們這個小作坊來說，無疑是一劑救命的強(qiáng)心針。小單完成了，“大單”卻無法接了，老外要求的質(zhì)量很高，給的單價卻很低，剛好碰上原材料升價，接下單肯定虧本。后來一個東莞的臺灣老板把這單搶過去了，L先生在離開了那家美國公司后對我說，“那臺灣佬虧死了，最后連工廠都關(guān)了，卷鋪蓋回臺灣了。”
這是我們這家小作坊的第一次出口，二萬元，人民幣！我第一次知道了什么是出口單證、出口退稅，第一次用我那連自己都聽不太懂的英語接待了L先生帶來考察工廠的二米多身高的美國佬，好歹有了第一次的出口“經(jīng)驗(yàn)”。重要的是在外國人的“威逼利誘”下，我們的技術(shù)有了很大的提升，產(chǎn)品質(zhì)量也得到了摳門的美國大公司的認(rèn)可。
七、八年前，“出口”哪可是個火呀。國家開放了出口經(jīng)營權(quán)，私企也可以自主出口了，老外那邊都知道中國人窩里斗的德行，中國貨要多便宜有多便宜，蜂擁而來掏金。既然有了第一次出口經(jīng)驗(yàn)，我們?yōu)楹尾蛔摺俺隹凇边@條路呢？
那就出口吧，怎么出？參加廣交會？當(dāng)時廣交會一個九平米的標(biāo)準(zhǔn)展位炒到三、四十萬元一個，我們負(fù)擔(dān)不起。出國參展？想都別想了。除了守株待兔等人家找上門來之外的唯一途徑就是加入那剛剛風(fēng)行起來的“B2B”潮流。時代不都互聯(lián)網(wǎng)了，咱能不跟上這潮流的趟嗎？當(dāng)時B2B的門戶就兩家：亞洲資源（現(xiàn)在的環(huán)球資源）和阿里巴巴。這兩家的客服代表都找上門來，口吐蓮花地闡釋各自的優(yōu)勢。老實(shí)說，我的評判是兩個平臺相差不遠(yuǎn)。亞洲資源做得早，老板是美國人，擁有相當(dāng)?shù)馁I家資源，但他們的門檻高，當(dāng)時好象是二十來萬吧，我們囊中羞澀，進(jìn)不去。阿里巴巴的中國供應(yīng)商剛開張不久，平臺的模式與亞洲資源雷同，但門檻要低得多，當(dāng)時是四萬。我看中他們就是因?yàn)樗麄冃聞?chuàng)業(yè)，光是比較兩家客服代表的表現(xiàn)就可以從中窺出端倪。亞洲資源的客服帶來兩位西裝畢挺的香港高管，滔滔不絕的言談里總是夾帶著一串串洋文，令我敬佩之余又為自己的英文汗顏。阿里巴巴畢竟是中國土生土長的，對客服的英文水平大約沒有太高要求，這位年齡不能算小的女孩態(tài)度誠懇，工作勤奮，隔三差四地就往廠里跑，一個字：“磨”！我們廠在市郊，那女孩每次來廠都要擠一個小時的公交。三年前她最后一次來廠時已經(jīng)是開著一輛紅色的“城市高爾夫”了，后來升任了某地區(qū)經(jīng)理，據(jù)她的同事說，由于早年的員工擁有阿里的股份，她現(xiàn)在已經(jīng)是“百萬富婆”了。于是，經(jīng)不住女孩的磨功，我們在2003年就加入了阿里的中國供應(yīng)商。開始了我六年多的阿里經(jīng)歷。
2007年，與T先生公司的合作到了全盛期，頂峰時達(dá)到一個月走10個柜。工廠外貿(mào)部增加到連我在內(nèi)五個人，早來的兩個女孩已經(jīng)接到一些單，她們開始負(fù)責(zé)跟單，而另外兩個新來的女孩則負(fù)責(zé)對新客復(fù)盤。按這個速度發(fā)展下去，我們原有的廠房設(shè)備都無法滿足訂單的需求。工廠搬遷已進(jìn)入議事日程。但正所謂“福兮禍所倚，禍兮福所伏”，福禍無常，古人的智商不比今人低。
2007年，國家在悄悄地調(diào)整以出口為主導(dǎo)的政策。人民幣升值、連續(xù)幾次調(diào)低出口退稅、原材料價格飚升，如同三根套在出口企業(yè)膀子上的繩索，而且越拉越緊。T先生也算通情達(dá)理，先后兩次調(diào)高了單價，但怎奈升價的速度無論如何也比不上那三根繩索拉緊的速度。終于，在這三重打擊下，我們與T先生公司的合作面臨終止，因?yàn)樘澅镜纳馐遣豢赡艹掷m(xù)的。我們一次次地推遲交貨期，訂單累積越來越多?？头焦鞠騎先生催貨，威脅如不能交貨則要賠償損失。T先生向我們多次催貨未果，最后發(fā)火了，給了我一個郵件，他說他感到非常悲哀，中國人都不講信用，連我這樣的朋友都背叛了他。當(dāng)時他的公司下面有十多個工廠在為他們生產(chǎn)著不同的產(chǎn)品，估計他們碰到的是與我相同的難題。我回復(fù)了他，我也為我的朋友不理解我的困境感到悲哀，我列了一個成本清單給他，我說，只要不虧本我都會繼續(xù)供貨。他于是又一次提高了單價，并且說，這是他所能給的極限了，要不然，他也會虧本。我們反復(fù)核算了成本，通過改進(jìn)工藝提高產(chǎn)量，這個價格可以保本，于是就開足馬力趕貨。
這場危機(jī)算是化解了，其實(shí)，真正的過程要比這里的輕描淡寫要遠(yuǎn)復(fù)雜得多。我與T先生之間有過一次艱難的面對面的談判，因涉及商業(yè)秘密這里就不說了。在商言商，做生意的都千方百計要把自己的利益最大化，這是無可指責(zé)的?？偟膩碚f，我的這位朋友T先生不但是個工作狂，是個精明的商人，還算得上是個坦率友善的人。
2007年底，美國次債危機(jī)的消息傳來，一些專家關(guān)于即將發(fā)生全球性金融危機(jī)的預(yù)言已不太象是危言聳聽的迂腐之談。但正是此時，在我們與阿里第五次簽約之后，工廠搬遷的計劃開始實(shí)施。嶄新的廠房，寬敞的辦公室，新的生產(chǎn)和辦公設(shè)備，看起來是鳥槍換炮了。但這到底是一個致命的錯誤抑或是一次破釜沉舟的壯舉，至今我還沒有結(jié)論。
2008年元旦，工廠正式在新址開張。盡管金融風(fēng)暴已是開始席卷全球，國內(nèi)不少出口企業(yè)紛紛倒閉，珠三角的許多港商臺商開始撤資。但我們上半年的形勢尚是差強(qiáng)人意，銷售額仍保持著上升的勢頭。下半年開始，我們真正認(rèn)識到金融風(fēng)暴的威力了，幾乎所有客戶的訂單都嘎然而止，連T先生公司的訂單也從每月10個柜減到2個柜。
加油。
