招人難，招商更難！??！
招商難，難于上青天，很多廠家就有這樣的感慨。
長期以來，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。
隨著糖酒會的一天天沒落，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略的有機組成部分來實施。通過報刊媒體、行業(yè)專業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會、品嘗會、經(jīng)銷商培訓(xùn)會、新品牌推廣會來達(dá)到立體招商的目的。
制定招商計劃書。招商計劃包含了招商組織框架、職責(zé)分工的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對象的考察內(nèi)容，招商實施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。
1、招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定。針對全國性白酒品牌招商，企業(yè)應(yīng)配備以下專職招商人員：
招商經(jīng)理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運作和經(jīng)銷商管理，有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關(guān)、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
區(qū)域招商經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商片區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風(fēng)土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念?！?/p>
行政人員，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。
針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人員的數(shù)量，在進(jìn)行好人員的框架后，進(jìn)行招聘工作?！?
2、招商隊伍的集訓(xùn)。通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。重點作好：
*企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。
*溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。
*招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）
*招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）
3、資金預(yù)算。
招商資金應(yīng)為專項資金，專門用在招商活動中。
招商資金設(shè)計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。
招商費用是白酒企業(yè)營銷費用的重要組成部分，必須有充足的預(yù)算和科學(xué)的使用。
4、策略設(shè)定。
招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實際情況和企業(yè)的實力，根據(jù)市場情況來制訂適合自己的招商策略；
6、意想經(jīng)銷商的考察。
網(wǎng)絡(luò)實力，經(jīng)營理念和資金實力；
銷售隊伍以及以往經(jīng)營業(yè)績，經(jīng)營記錄；
對品牌的態(tài)度，對新品牌的經(jīng)營觀點以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相一致；
招者的物流陪送能力，服務(wù)能力；
考察相關(guān)的政府關(guān)系、媒體關(guān)系；
綜合比較某市場幾個應(yīng)招者的經(jīng)營指數(shù)，選擇最適合企業(yè)的應(yīng)招者為意向合作者；
7、招商時機
招商時機對于白酒企業(yè)來說，一般是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點和鋪貨階段，招商工作的開展便失去了意義，但是兩次糖酒會也是有一定機會的。
在重點市場的周邊，可以在進(jìn)行市場開拓的同時進(jìn)行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應(yīng)招者；
8、廣告發(fā)布。
招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側(cè)重于介紹企業(yè)形象；
招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場或者選擇熱點欄目、黃金時段進(jìn)行提示性發(fā)布；如果配合專題片，最好安排在非黃金時段；
招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；
在招商廣告發(fā)布期間，最好能夠及時告知目標(biāo)客戶，提示他們及時收看有關(guān)招商宣傳；
招商廣告可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c新聞或者熱點事件，以吸引最多的客戶參與；
招商接觸全程處理方案 ：
1、初次信息的處理（來函、來電），作好登記、記錄工作，了解應(yīng)招者的基本情況，依據(jù)應(yīng)招者所在的市場情況作出信息回復(fù)，表明繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要；
2、二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽），全面了解應(yīng)招者的經(jīng)營理念，經(jīng)營實力，試探性了解應(yīng)招者的市場運作方式，作出二次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）。不適合企業(yè)或者品牌的，工作到此為止，發(fā)送致謝函；適合企業(yè)或者品牌的，發(fā)送實質(zhì)性資料；
3、招商總部零星接單（上門洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議）
4、招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）
5、發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）
6、接收報名、督促參會
7、召開會議并簽約
8、督促履約
9、收款發(fā)貨。
應(yīng)招者依據(jù)廣告找上門來，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以熱情和和客戶溝通，傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶，企業(yè)必須認(rèn)真分析，區(qū)別對待。這樣的客戶一種可能是大戶，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業(yè)必須加以防范。
二次信息溝通必須在招商團隊詳細(xì)研究市場資料、客戶資料后進(jìn)行，確認(rèn)發(fā)送實質(zhì)性的信息和合作意向?？疾旌颓⒄勈潜夭豢缮俚?，實地考察以及高層之間的洽談對于簽約.
細(xì)節(jié)決定成敗。在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與"應(yīng)招者"談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
展示企業(yè)的實力，招商團隊的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展前景和遠(yuǎn)大的利潤空間。
表明企業(yè)對市場的了解，對占領(lǐng)市場，打擊競爭品牌的決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字、圖表說明企業(yè)的力度是最好的方法。
用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來表明企業(yè)的信譽。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為"應(yīng)招者"考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。
充分研究市場，研究競爭對手，充分展示企業(yè)的市場營銷方案。詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。給經(jīng)銷商一個品牌，還要給經(jīng)銷商一個完整的執(zhí)行方案。
保證經(jīng)銷商豐厚的利潤。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。
企業(yè)對意向客戶的營銷服務(wù)
企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴，專心于經(jīng)營企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分。通過招商會議，應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行"培訓(xùn)式"的講解，以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場營銷方案，真正打動加盟者。也可以利用一段時間，對經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同，強化營銷計劃的實施，為經(jīng)銷商提供充足的管理手段和管理信心。
把握原則
因為涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能因為部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。
招商特別時期的技巧
特別時期為“三快三省”?！叭臁币皇侵缚焖倩鼗\資金；二是快速組建市場網(wǎng)絡(luò)；三是快速將產(chǎn)品送抵終端，在最快的時間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費者見面?！叭 笔侵腹?jié)省人力、物力和財力、節(jié)省時間和精力，通過充分讓利和放權(quán)，調(diào)動經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費用、創(chuàng)造最大利潤的目的。
提煉產(chǎn)品核心賣點。創(chuàng)造商機，就從規(guī)劃產(chǎn)品推出產(chǎn)品開始。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過硬，或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量，沒有新的看點、賣點來吸引消費者，那么在產(chǎn)品招商時，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷商的目光。
選定關(guān)鍵性廣告語。廣告語是商機的觸點，是撬動消費者大門的磚，因此必須“語不驚人誓不休”。
構(gòu)筑市場網(wǎng)絡(luò)。任何產(chǎn)品的銷售都需要通路。通路的好壞說明這個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。并不是要求企業(yè)具備四通八達(dá)快迅便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要企業(yè)如何與經(jīng)銷商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體，調(diào)動經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，快速建立低成本或無成本的渠道。渠道及終端的建設(shè)，就是通過增加產(chǎn)品和消費者接觸的機率而達(dá)到擴大銷售的機會。鑒于產(chǎn)品價格等的市場定位，白酒雖然依舊是走的傳統(tǒng)渠道模式，但是，通過強有力的配合渠道商，及對終端特色性、扎實性的持續(xù)執(zhí)行，在一系列的促銷拉動下，有力地幫助白酒占據(jù)了終端。通路存在著太多的不可控因素，所以招商談判成功后，運作中都會切實為商家解決實際問題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場保護、營銷支持、產(chǎn)品質(zhì)量、伴隨服務(wù)等方面的承諾。同時設(shè)立高價差體系，供貨價格層級有明確地規(guī)定，尤其規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場開發(fā)費用如何分擔(dān)、返利如何操作等。通過這些措施，讓經(jīng)銷商的利益切實得到保證，從而有效地把經(jīng)銷商和自己捆綁在一起，實現(xiàn)利益共贏，風(fēng)險共擔(dān)。
制定退貨保障制度。要使企業(yè)產(chǎn)品能全面推向市場，真正實現(xiàn)名牌的愿望，企業(yè)還必須在銷售環(huán)節(jié)上下工夫。其中最為合適的方式是與經(jīng)銷商緊密結(jié)合在一起，推行“零風(fēng)險經(jīng)營”方案。所謂“零風(fēng)險經(jīng)銷”就是保證臨期產(chǎn)品無償退換貨，這樣就可以有效解決經(jīng)銷商庫存的風(fēng)險，同時解決經(jīng)銷商的后顧之憂。為了建立暢通的退換貨通路，應(yīng)該嘗試各種方法解決經(jīng)銷商退貨之憂，譬如區(qū)域代銷、直銷和零風(fēng)險退貨制度，從而建立了一套有效的招商退貨保障制度。正是這種制度的存在，才能保證招商整個流程順利以及后期招商全面完成。
創(chuàng)建樣板市場。樣板即是商機，也是玄機，只要有樣板市場，不打廣告也能招商，前提就是手中要有扎扎實實幾個樣板市場，而且做得非常成功。太子奶在創(chuàng)建樣板市場時，不僅在于這個樣板市場的良好業(yè)績，而且還提煉出一套行之有效的方式，即樣板市場的經(jīng)驗可以復(fù)制推廣，放到其它市場一樣可以成功。利用樣板市場，不僅解決了經(jīng)銷商的營運之憂，還可以放心打款簽合同，企業(yè)也可借樣板效應(yīng)經(jīng)年累月持續(xù)招商。
巧用事件招商。招商要學(xué)會去整合利用各種社會資源為己所用，事件＼新聞能用的要全部來用豐滿招商聲勢，加重招商氣勢，同時事件要緊密結(jié)合招商，不能兩層皮，相互沒有關(guān)聯(lián)。
招商本身就是一個綜合過程，全面、有效的利用資源，才能達(dá)到最佳效果。
