外貿(mào)業(yè)務(wù)員就是一個(gè)矛盾集合體，很多時(shí)候都是在不斷的糾結(jié)和解開糾結(jié)的過程中掙扎，沒客戶的時(shí)候——“我到哪區(qū)找客戶啊”；有客戶了又開始擔(dān)心——“我能不能搞定這個(gè)客戶呢？”；談的差不多了——“報(bào)價(jià)給多少合適呢”；報(bào)價(jià)郵件發(fā)出去之后——“客戶會不會覺得價(jià)格高了，直接比我斃了？”
業(yè)務(wù)員就是客戶高興的時(shí)候要陪著高興，客戶專心談合作的時(shí)候要表現(xiàn)得比任何人都專業(yè)，客戶態(tài)度不好的時(shí)候要把客戶哄開心了，即使這樣，客戶也不一定會把單交給你。處處以客戶為先，業(yè)務(wù)員心里也不好受啊，有沒有想過稍微改變一下這樣的局面呢？其實(shí)訂單關(guān)鍵點(diǎn)在于報(bào)價(jià)，價(jià)格談妥了其他的就水到渠成了，抓著報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)不放松，業(yè)務(wù)員的壓力減小不少。
報(bào)價(jià)要連帶著產(chǎn)品
報(bào)價(jià)就是赤裸裸的利益交換嗎？非也，盡管報(bào)價(jià)的目的就是讓客戶接受你的價(jià)格，讓他愿意把荷包里的錢先預(yù)定給你，目的明確，但是我們也不能直接一開口就直奔目的而去，“我這個(gè)產(chǎn)品賣……，低于這個(gè)價(jià)不賣”，這樣的報(bào)價(jià)方式，業(yè)務(wù)員可以自己想想，換了你自己是客戶，你會接受嗎。
所以，有些時(shí)候繞遠(yuǎn)路是必要的，報(bào)價(jià)之前再給客戶分析分析自己的產(chǎn)品好在哪里，加深印象，讓客戶覺得“這個(gè)產(chǎn)品的確很適合我”，然后針對產(chǎn)品提出報(bào)價(jià)，客戶肯定會壓價(jià)啊，這個(gè)時(shí)候不用急著降價(jià)，接著使勁夸自己的產(chǎn)品怎么怎么好，讓客戶覺得“這樣的產(chǎn)品這個(gè)價(jià)好像也差不多”。慢慢軟化客戶態(tài)度，直到最后與客戶達(dá)成價(jià)格協(xié)議。
報(bào)價(jià)基于客戶能力
價(jià)格高或低直接關(guān)系著企業(yè)盈利的多少，也關(guān)系著業(yè)務(wù)員個(gè)人進(jìn)賬問題，要是可以，價(jià)格越高越好，但是在商言商，要做成買賣，那價(jià)格就不是自己說了算的，關(guān)鍵還要看你對面坐的人能接受什么樣的價(jià)格。要獲得客戶的價(jià)格參考比較容易，在外貿(mào)客戶管理軟件中一搜，就可以知道客戶以前買東西都花的多少錢。
知道了客戶能接受什么樣的報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)員可以在此基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)募右稽c(diǎn)，這主要是給自己留點(diǎn)緩沖地帶，沒有還價(jià)的空間不行，還價(jià)空間過大也不行，這個(gè)度就要靠業(yè)務(wù)員自己來拿捏了。
用對手作為陪襯
業(yè)務(wù)員好不容易打敗競爭對手把客戶拉到自己這邊來了，要是敗在了報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)上，那多不值啊。競爭對手為了搶客源，可能會壓低價(jià)格，故意給自己施加壓力。業(yè)務(wù)員首先自己要穩(wěn)住，能給多大的讓利空間要心里有數(shù)，不能為了搶客戶就極度擠壓利潤。同時(shí)也不能被動(dòng)挨打，積極分析自己與對手的產(chǎn)品差異，配合著產(chǎn)品談差價(jià)，主要是說價(jià)格體現(xiàn)的是產(chǎn)品的價(jià)值，自己的產(chǎn)品絕對是物有所值，更值得客戶購買。
外貿(mào)新手，學(xué)習(xí)了！
樓主用什么外貿(mào)客戶管理軟件了嗎
