近兩年來，從國外直接來中國做化纖生意的外國人越來越多，就連我們?nèi)ヒ脖仨氂挟?dāng)?shù)厝伺阃吖瞻斯詹拍苷业降墓S，偶爾也會冒出幾個(gè)不同膚色的外國朋友，他們或黑或白的皮膚，加上大多數(shù)國人聽不懂的英語，常常惹得村子里熙熙攘攘，人歡狗叫。人們用陌生、好奇、友善的目光歡迎著這些八百年也見不著的朋友。他們的足跡遍及江浙各大專業(yè)化纖市常和他們談判的每個(gè)國人幾乎都會被告之，只要能談成，你的工廠和公司馬上就會有來自他們國家的many many business，你也很快就會掙得many many money，他告訴你的信息有時(shí)會讓你覺得金礦就在你身邊，而他就是指引你到金礦的使者，你也會恨不得在他黝黑的腦門上kiss一下。這些可愛、但有時(shí)最終也會讓你感到很無奈的外國朋友，有一部分來自我們的友好臨邦 ----印度。
近兩年來，由于工作的關(guān)系，我接觸和認(rèn)識了不少的印度商人。對他們的為人處事、風(fēng)俗習(xí)慣以及辦事風(fēng)格有了一定的了解，在此說一說，希望能給還沒有或即將和他們打交道的朋友一點(diǎn)借鑒。先說說他們的風(fēng)俗習(xí)慣吧。
印度的官方語言為英語，只要是上過學(xué)的印度人都會講英語（這一點(diǎn)，好象要比國人強(qiáng)），不過印度人的發(fā)音可不是每個(gè)自認(rèn)為會英語的國人能聽懂的。印度大多數(shù)人t和d發(fā)音分不清，往往包括一些專業(yè)人士第一次和印度客商交談時(shí)，都一眼霧水，不知說得是云里還是霧里。經(jīng)驗(yàn)一：最好有一個(gè)曾經(jīng)和印度客商打過交道的翻譯在場，實(shí)在聽不懂，就請對方用筆寫下來更好一些。
印度大部分人信仰宗教，不吃肉類，很少喝烈性酒，各種蔬菜、水果是他們的主食，吃飯也不會用筷子。接待印度客商比較簡單，搞一桌蔬菜就會高興得他們屁掂屁掂的。如果頓頓有洋蔥，那就very good了。對了，許多飯店有的印度拋餅，并不是印度傳過來的，不知是那位中國廚子的專利。和他們一起吃飯講究不多，你可以點(diǎn)幾個(gè)自己喜歡吃的肉菜放在自己這邊，告訴他們是自己吃的就行，否則他們會很好奇地問這問那。我剛開始和印度客商打交道時(shí)，出于禮節(jié)，他們吃什么，我也吃什么，不好意思吃肉菜，特別是牛肉，因?yàn)樵谟《扰Ｊ撬麄兊纳?，是要贍養(yǎng)天年的。因此幾天下來就面容菜色了。后來才知道印度人并不介意這些，我也就開始大塊吃肉了。
印度人對“否定”和“肯定”的回答，一般中國人準(zhǔn)保搞錯(cuò)，中國人對“肯定”回答一般點(diǎn)頭，印度人卻用搖頭表示“肯定”，中國人對“否定”回答一般搖頭，印度人也用搖頭表示“否定”，因此有時(shí)侯你真搞不清楚他是對你說的表示肯定還是否定、同意還是不同意，這時(shí)你也只有多問幾次，從他語言中確定了。下面再說說和印度商人打交道時(shí)的經(jīng)驗(yàn)吧。印度商人和全世界其它國家的商人一樣，有著共同的優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)也有它本身的特點(diǎn)。
幾乎每個(gè)來中國的印度商人都會告訴你，印度的化纖、紡織市場很大很大，這第一筆單子完成以后，馬上會有很多很多的訂單給你，你仿佛已經(jīng)坐在了金子塔尖上。記?。哼@時(shí)你千萬不要腦袋發(fā)熱，高燒38度，有一單子說一單子，這一單子能順利完成就不錯(cuò)了。多數(shù)情況下后面的承諾都是幌子。
印度人做生意，喜歡砍價(jià)，往往還亂砍價(jià)，真搞不懂這時(shí)他們怎么就沒有一點(diǎn)成本意識。一次和他們談設(shè)備出口合同，經(jīng)過我們反復(fù)核算慎重報(bào)出去的價(jià)格，上來他就攔腰砍一半，還美其名曰：咱們是發(fā)展中國家，成本和勞動力價(jià)格低，設(shè)備價(jià)格怎能和日本、德國比呢，如果不圖價(jià)格便宜，還來中國買什么，可一說起質(zhì)量，要求就必須國際接軌，按國際標(biāo)準(zhǔn)，國外廠家該給的，我們一個(gè)也不能少給，備品備件還要備雙份，因?yàn)楫?dāng)?shù)刭I不到。多么赤裸裸的雙重標(biāo)準(zhǔn)，既然一點(diǎn)也不掩飾。經(jīng)驗(yàn)二：報(bào)價(jià)要留有較大的余地，你先給他一個(gè)大的百分之多少的discount，再接著談，尤其是設(shè)備談判的時(shí)候。
和印度商人約定見面時(shí)間后，你可別千萬當(dāng)真，十有八九他會遲到，這一點(diǎn)咱們可比他們守時(shí)間多了，往往是你按規(guī)定的時(shí)間在賓館的大堂打電話給他，他會告訴你，我正在淋浴，5分鐘就下來，你就照著30分鐘等吧。因此請記住，經(jīng)驗(yàn)三：如果你要想把會議時(shí)間定在9：00，那就告訴他會議是在8：00或8：30。談判往往到了最后，他還要向你要個(gè)特殊的discount，請記住了，這時(shí)馬上終止談判，明確表示不談了。如果你有絲毫的猶豫，你的前期談判成果可能會煙消云散，我曾經(jīng)為了表示友好，答應(yīng)再給些折扣，但最終的結(jié)果，你不得不再從不多的利潤中讓出一塊，這時(shí)你就會體會到什么叫從你身上割肉了。
談判中的報(bào)價(jià)，最好是口頭報(bào)價(jià)，需要書面的報(bào)價(jià)也最好不要是顯示公司名稱的那種，更不要在報(bào)價(jià)上簽名。印度客商有一習(xí)慣，習(xí)慣拿東家的價(jià)格給西家看，再拿西家的價(jià)格給東家看，想想，你要是見到了競爭對手的正式報(bào)價(jià)有何反應(yīng)，估計(jì)在稍有可能情況下，大多數(shù)人會再給他一個(gè)比競爭對手更低的價(jià)格，你肯定不會想到他也會把你的正式報(bào)價(jià)給你的對手吧，恐怕你這時(shí)還在心里感激他的好處呢。其不知，你已經(jīng)成了他手里的一張牌。手腕夠毒的吧。這一招對中國的廠家最好使，本來利潤很不錯(cuò)的生意，經(jīng)他一折騰，恐怕大家都得為他打工了。同胞們，什么時(shí)候我們才能不自相殘殺？??！經(jīng)驗(yàn)四：不要輕易給印度商人正式書面報(bào)價(jià)。特別是在知道有好幾家競爭對手的情況下。
貿(mào)易商和中間商最好不要和印度客商談生意，他們的信譽(yù)和某些國人的素質(zhì)一樣，絕對屬于過河拆橋的主，一旦一單生意過后知道了廠家，那就拜拜了您拉，也許昨晚還和你在暢談友誼，交杯痛飲。經(jīng)驗(yàn)五：千萬不要透露你的下家，哪怕就算他想要認(rèn)你這個(gè)爹，否則你只留下想扇自己一個(gè)耳把子的份了。
飯也吃了，手也握了，合同簽訂了。嘿嘿，你可別以為就鈔票到手了。印度客商往往會要求你馬上準(zhǔn)備好貨，催你急得恨不得明天就要發(fā)貨。他也會告訴你一回國馬上就付款或開信用證。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去無回了，好象什么都沒發(fā)生過。你再催他，他就會告訴你這個(gè)那個(gè)原因，反正是說不清的原因。碰巧你已經(jīng)安排生產(chǎn)出了貨，而又不是那種多數(shù)人要的大陸貨，那你就可以慢慢地體會什么叫猴急猴急的了。經(jīng)驗(yàn)六：不見兔子不撒鷹，沒有收到預(yù)付款前，千萬不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。就此事我曾經(jīng)問過比較要好的印度朋友，他們說：印度客商多疑。你們搞不懂吧，我也搞不懂。
印度有多如牛毛的中間商，他們的工作就是收集情報(bào)，撮合貿(mào)易，作為生產(chǎn)廠家的你要注意羅，可能和你談來談去的印度客商只是個(gè)中間商而已，他最終要多少貨他都吃不準(zhǔn)，雖然他會信誓旦旦的告訴你他的工廠一個(gè)月需要多少多少，其實(shí)他自己一點(diǎn)也不需要，只是他的客戶需要罷了。我曾經(jīng)接待過兩撥印度客商，巧的是都要一樣的規(guī)格，美呵呵地忙了一周，到頭來卻發(fā)現(xiàn)，感情兩撥都是同一家客戶的代理，又是陪吃、陪喝、陪考察工廠，整個(gè)一個(gè)三陪。最終客戶又自己從別的地方買了產(chǎn)品。你說我們這不都是瞎忙嗎。經(jīng)驗(yàn)七：搞清情報(bào)，看準(zhǔn)客戶，有的放矢，別瞎耽誤工夫。
對了，做貿(mào)易的朋友，你會發(fā)現(xiàn)近來你收到越來越多的從印度發(fā)來的詢價(jià)電子郵件了吧，當(dāng)真也別太當(dāng)真，很多都是向你尋尋價(jià)格而已，說白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些常規(guī)品種的尋單，什么FDY、POY之類的，可以說基本沒戲，生產(chǎn)廠家可能還有那么點(diǎn)點(diǎn)戲，別忘了印度也是一個(gè)興起的化纖和紡織大國，當(dāng)?shù)氐膭趧恿Τ杀颈任覀冞€低，目前一些印度廠商正琢磨著出口化纖絲到我們國家，很多印度客商知道我們的退稅率，連能退稅多少都能算出來，從廠家拿過來的貨，你能再賺多少毛。經(jīng)驗(yàn)八：接到的尋函，最多報(bào)一個(gè)中心價(jià)，大筆定單，來人到中國談。特別是化機(jī)設(shè)備及備品備件。
把握了以上的幾點(diǎn)，你就基本把握了對付印度客商的技巧。剩下的，就祝你有個(gè)好運(yùn)氣了。
