外貿(mào)企業(yè)與客戶合作的目的是獲得雙方都滿意的結(jié)果，外貿(mào)企業(yè)把產(chǎn)品賣給力量客戶就實現(xiàn)了自己的經(jīng)營目的，這是單次交易的成果，要想與客戶有后續(xù)合作的機會，企業(yè)就要考慮客戶的感受了，對這次交易滿不滿意。
有些企業(yè)憑借強大的實力在一定區(qū)域內(nèi)形成了壟斷地位，變相的強迫客戶與自己合作，這樣只圖一時痛快不顧后果的做法是不可取的，企業(yè)與客戶之間應(yīng)該是相互尊重理解的關(guān)系，真正的尊重就是關(guān)注客戶的感受，對不同客戶給予不同的管理方式，就這涉及到客戶區(qū)域性管理的問題了。
尊重客戶的個性
每個客戶都有自己的個性，但是企業(yè)不可能照顧到每個客戶的個性，只能從區(qū)域性來迎合大多數(shù)客戶的共性，既迎合了客戶一部分的需求，對照顧不周的地方又可以有理由說服客戶。比如，中東地區(qū)的客戶大多信仰伊斯蘭教，宗教信仰對言行有很多限制，企業(yè)就要了解這些禁制，不要觸犯客戶的信仰，否則就算是無心之失也可能引發(fā)兩個民族的不和。
這只是選取了區(qū)域性因素的一個點，像這樣的點是多如牛毛的，需要業(yè)務(wù)員慢慢去收集統(tǒng)計，然后按照區(qū)域分類對外貿(mào)客戶管理軟件中的所有客戶進行劃分，再把相應(yīng)的區(qū)域個性備注在信息欄里，這樣業(yè)務(wù)員就有可參照的資料了。
明確區(qū)域責(zé)任
企業(yè)最好是給每一個區(qū)域都分配一個或若干個業(yè)務(wù)員，區(qū)域內(nèi)的客戶就全部由這幾個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，客戶維護和銷售情況好，是這幾個業(yè)務(wù)員的業(yè)績成效，如果客戶出現(xiàn)什么問題，業(yè)務(wù)出現(xiàn)差錯，也由這幾個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，這樣，就明確了區(qū)域責(zé)任劃分。
這樣做的好處就是，可以激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作熱情，為了業(yè)績好好完成自己區(qū)域內(nèi)的客戶維護工作，要是出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)員也沒有推卸責(zé)任的借口，必須自己想辦法挽救。這樣一來，即使不能100%的完美處理好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，也能八九不離十，讓大部分客戶都覺得滿意。
幫助客戶解決經(jīng)營問題
許多忠誠度較高的客戶，都是長期與企業(yè)保持聯(lián)系，經(jīng)常探討業(yè)務(wù)之外話題的客戶，這可以看做是后續(xù)服務(wù)品質(zhì)的一部分。這時候討論的重點不再僅僅是產(chǎn)品及產(chǎn)品相關(guān)問題了，而是企業(yè)為客戶解決問題。
比如說，客戶從企業(yè)這里購買了一批液晶電視，但是由于這個地區(qū)的電腦普及率太高了，很多消費者認(rèn)為買液晶電視沒有必要了，銷售成績不好。這關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品能不能獲得更多的關(guān)注度和知名度，所以企業(yè)也有必要派業(yè)務(wù)員去了解一下情況，分析是不是還有其他的原因，該怎么處理等。不管有沒有實質(zhì)幫助，客戶都會覺得感動的，愿意繼續(xù)合作。
重視反饋信息
客戶反饋信息，企業(yè)做出回應(yīng)，是雙方互相溝通理解的基礎(chǔ)，也是良好客情關(guān)系的一個反映點，所謂禮尚往來，客戶有問題反饋給企業(yè)了，企業(yè)就要及時給予認(rèn)真解答，雖然客戶有時候的反饋信息會比較讓人難接受難解決，但是這是企業(yè)認(rèn)識到自身的不足，取得進步的一個有效方法。
一般客戶的反饋都不會是純業(yè)務(wù)的，有點辦業(yè)務(wù)半談心的味道，企業(yè)可以從中捕捉到客戶的一些心理，順勢就可以進一步拉近企業(yè)與客戶的距離，由單純的利益關(guān)系慢慢轉(zhuǎn)化為合作伙伴關(guān)系再轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，都是由反饋開始，伴隨著反饋發(fā)展的。反饋信息的匯總就是這個地區(qū)的客戶個性和區(qū)域特點，這樣企業(yè)就更好把握了。
重視反饋信息 學(xué)習(xí)了
