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做外貿(mào)，免不了，要和客戶談判，可能有些業(yè)務(wù)員還沒(méi)涉及到這一方面，但是，學(xué)習(xí)一些談判的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)還是很有必要的，我根據(jù)自己做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)和收集別人的一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)總結(jié)下在談判桌上，客戶在談判桌上的禁忌。

1、不尊重。

這個(gè)是針對(duì)不同的國(guó)家不同地區(qū)的客戶而言。外貿(mào)客戶來(lái)自世界各地，但是，十里不同風(fēng)，百里不同俗，每個(gè)國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)俗和習(xí)慣都不一樣，對(duì)待不同的客戶其方法也不一樣，但是，要體現(xiàn)出尊重。

比如說(shuō)，和英國(guó)人談判時(shí)，一定要穿戴整潔，不要涉及正事和歷史。如果有涉及的話，一定要仔細(xì)。同事曾說(shuō)過(guò)，跟英國(guó)人談判，因?yàn)闆](méi)有正確稱謂女王，英國(guó)客戶當(dāng)場(chǎng)臉色很難看，一度陷入尷尬。

2、談判資料準(zhǔn)備不全。

這一點(diǎn)幾乎是所有客戶最不能容忍的一點(diǎn)。因?yàn)檎勁惺且患?yán)肅的事情，雙方都付出了時(shí)間和精力來(lái)準(zhǔn)備，如果其中任何一方準(zhǔn)備不足，就會(huì)耽誤雙方的進(jìn)度，這會(huì)被看作是對(duì)客戶的不尊重和不重視，更有甚者，會(huì)認(rèn)為你不專業(yè)，下次合作都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

準(zhǔn)備好談判前的資料，這是參與談判前必備的工作，如果到了談判桌上一問(wèn)你，你什么都要說(shuō)“要問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)”，“查詢一下再告訴你”，這樣，不僅耽誤時(shí)間，而且很不專業(yè)，試想，哪一個(gè)客戶會(huì)跟一個(gè)在談判桌上都不專業(yè)的企業(yè)合作呢？

3、夸夸其談，沒(méi)有重點(diǎn)。

這一點(diǎn)同上面那條有點(diǎn)像，很多企業(yè)派遣談判人員多會(huì)選擇企業(yè)內(nèi)能說(shuō)的，適合談判，其實(shí)不然，這種能說(shuō)的，并不適合談判桌。因?yàn)楹芏嗳藛T對(duì)產(chǎn)品或者談判內(nèi)容并不熟悉，在談判桌上，巧婦難為無(wú)米之炊，客戶需要的是專業(yè)的介紹，哪怕你說(shuō)話不是很流利，但是你能說(shuō)到重點(diǎn)，能夠分析交易情況，能夠提出有意義的見(jiàn)解，才是最重要的。這里建議業(yè)務(wù)員們?cè)谟姓勁星暗馁Y料整理好，放在外貿(mào)客戶管理軟件里，隨時(shí)進(jìn)行查看。

4、沒(méi)有得出結(jié)果。

對(duì)于一個(gè)談判來(lái)說(shuō)，最糟糕的情況就是沒(méi)有結(jié)果，即一場(chǎng)談判之后，什么都沒(méi)剩下。這浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力，也耽誤了雙方的工作進(jìn)度。

所以，在談判前，準(zhǔn)備工作要做足，談判內(nèi)容，談判要達(dá)到的目的，根據(jù)情況，有些業(yè)務(wù)員會(huì)將這些目的都細(xì)分，比如說(shuō)第一目的，第二目的等，這樣，有利于在談判時(shí)，爭(zhēng)取更多的主動(dòng)。

談判的事情還有很多，想要有成果，順利的完成談判，最重要的一點(diǎn)：多收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，多準(zhǔn)備資料。