經(jīng)驗(yàn)表明，大多數(shù)潛在客戶會(huì)在開發(fā)信序列中的第二個(gè)或第三個(gè)郵件進(jìn)行回復(fù)，而不是直接回復(fù)第一個(gè)郵件。因此，你對(duì)這些跟進(jìn)開發(fā)信的關(guān)注度，應(yīng)該像你寫第一封外貿(mào)開發(fā)信時(shí)一樣。要讓你的外貿(mào)開發(fā)信跟進(jìn)郵件變得有效，請(qǐng)牢記以下5條重要規(guī)則：
規(guī)則1：始終跟進(jìn) Always follow-up
規(guī)則2：讓外貿(mào)開發(fā)信跟進(jìn)郵件變得有價(jià)值 Make the follow-up sales email valuable
規(guī)則3：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)送足夠的跟進(jìn)郵件 Send enough follow-ups at the right time
規(guī)則4：使用自動(dòng)化確保不要錯(cuò)過任何跟進(jìn) Use automation to never miss a follow-up
規(guī)則5：遵守規(guī)則1至4
規(guī)則1：始終跟進(jìn)
第一條規(guī)則看上去就像一句廢話，但真實(shí)的情況確實(shí)多達(dá)70％的外貿(mào)開發(fā)信發(fā)件人忽略了這條至關(guān)重要的規(guī)則，他們僅僅發(fā)送了一封外貿(mào)開發(fā)信就停止了。因此，如果你發(fā)送過跟進(jìn)開發(fā)信，那么你就是少數(shù)運(yùn)用了這條規(guī)則的人。
這條規(guī)則中其實(shí)還有另外的一條規(guī)則：就是不要害怕發(fā)送跟進(jìn)型的開發(fā)信。如果你精心制作和計(jì)劃這些郵件，你的潛在客戶不僅不會(huì)感到煩惱，還會(huì)會(huì)心存感激。與那些在第一次嘗試后就放棄的人相比，持續(xù)發(fā)送跟進(jìn)開發(fā)信是一個(gè)向收件人表明你更加在意他們回復(fù)的好機(jī)會(huì)。
規(guī)則2：讓外貿(mào)開發(fā)信跟進(jìn)郵件變得有價(jià)值
在規(guī)則1的最后一句中，提到了“……向收件人表明你更加在意……”。請(qǐng)記住，潛在客戶不欠你任何東西。他們只有在感覺到你可以為他們提供價(jià)值的時(shí)候才會(huì)回復(fù)你。
這就是為什么你不應(yīng)該在跟進(jìn)開發(fā)信中簡單的說：
Just following up，
blablabla…
Looking forward to hearing from you
因?yàn)槟菦]有給潛在客戶提供任何價(jià)值。這樣的跟進(jìn)開發(fā)信本質(zhì)上只是在問：“為什么我還沒有收到你的回復(fù)？”
這可能會(huì)使他們感到惱火，即使他們回應(yīng)了，他們的回答也不一定是積極和正面的。想要獲得積極的答復(fù)，你需要在外貿(mào)開發(fā)信跟進(jìn)郵件中增加一些價(jià)值，就像你的第一份開發(fā)信一樣，你同樣是需要花心思的。
規(guī)則3：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)送足夠的跟進(jìn)郵件
立即出現(xiàn)兩個(gè)問題：
發(fā)多少封跟進(jìn)郵件才算夠？什么時(shí)候發(fā)發(fā)送跟進(jìn)郵件才合適？
這些都是很好的問題。不幸的是，沒有一個(gè)簡單答案。一般建議是：完全取決于你的潛在客戶群，目標(biāo)市場，要銷售的產(chǎn)品，等等。最重要的是：外貿(mào)開發(fā)信的目標(biāo)。
關(guān)于跟進(jìn)型開發(fā)信的一個(gè)關(guān)鍵是你需要愉快地堅(jiān)持（pleasantly persistent），而不能過于急躁。為了找出兩者之間的界限，你需要很多專業(yè)知識(shí)，并且持續(xù)研究和測試。
我將在其他文章來展開這個(gè)話題。
規(guī)則4：使用自動(dòng)化永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)過后續(xù)活動(dòng)
如果你希望外貿(mào)開發(fā)信能帶來令人滿意的結(jié)果，則必須發(fā)送跟進(jìn)郵件。但是，手動(dòng)發(fā)送個(gè)性化的跟進(jìn)確實(shí)很麻煩。幸運(yùn)的是，這一過程可以通過很多的智能自動(dòng)化工具來承擔(dān)。
關(guān)于如何使用自動(dòng)化工具來完成跟進(jìn)郵件，我將在其他文章來展開這個(gè)話題。
規(guī)則5：遵守規(guī)則1-4
這條規(guī)則不是在開玩笑，因?yàn)楹芏嗳似鋵?shí)對(duì)這些規(guī)則都是有印象的，但問題是等到實(shí)際開始操作的時(shí)候，去幾乎沒有人會(huì)去遵守這些規(guī)則。
所以你需要再次閱讀它們，并確保在撰寫外貿(mào)開發(fā)信跟進(jìn)郵件時(shí)始終牢記它們。
