[quote:0d54a96dea="sofal"](轉(zhuǎn)載) 由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。 1。你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站 2。客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？ 3?？腿擞蟹衩鞔_表明他所要尋找的產(chǎn)品？ 4。如果客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請不要馬上回復(fù)價(jià)格，請先問他6個(gè)問題，這6個(gè)問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下： （1）他是否從事xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？ （2）從事該行業(yè)多久？ （3）目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （4）年銷售額是多少？ （5）詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？ （6）有沒有公司網(wǎng)站？ 5。如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對每個(gè)客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。 不要在國內(nèi)的b2b網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。 1．通過google用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 europe lcd monitor b2b 等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。 2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會(huì)有很多采購信息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接按照產(chǎn)品（lcd monitor）和采購來搜索，對于每個(gè)采購信息進(jìn)行研究，對于一些沒有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。 3．對于符合自己的客戶條件的采購信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語。 4．我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。 每當(dāng)集裝箱出口量大，艙位緊張時(shí)，船公司會(huì)采用各種手段不斷提高運(yùn)價(jià)，外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)輸成本大大增加。如何在簽定貿(mào)易合同前，對運(yùn)輸成本能夠作出合理判斷，成為廣大外貿(mào)貨主最關(guān)注的事。其實(shí)，貨主可以利用自己的貨運(yùn)量來降低運(yùn)價(jià)，并注意部分航線運(yùn)輸?shù)膶?shí)際運(yùn)價(jià)因貨物種類而有所不同。 一般來說，國際貨運(yùn)業(yè)務(wù)的大部分操作都由貨代企業(yè)完成，廣大貨主企業(yè)，尤其是開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)時(shí)間不長的生產(chǎn)企業(yè)，對運(yùn)價(jià)環(huán)節(jié)的把握并不完全確定，造成了在核算運(yùn)輸成本時(shí)缺乏決策依據(jù)。據(jù)介紹，海運(yùn)運(yùn)價(jià)包括幾部分，以上海港為例，出口集裝箱整箱運(yùn)價(jià)中就包括海運(yùn)基本運(yùn)價(jià)（指船公司對外公布的運(yùn)價(jià)）、baf（燃油附加費(fèi)）、sps（上海港口附加費(fèi)）、pss（旺季附加費(fèi)）、gri（一般性漲價(jià)）。其中，海運(yùn)基本運(yùn)價(jià)船公司各不相同，但對于貨主來說，如果為你提供貨運(yùn)服務(wù)的貨代，與某一船公司簽訂有協(xié)議運(yùn)價(jià)，甚至有的因?yàn)樨浟看笥邢淇鄣葍?yōu)惠政策，則貨代可以提供的某一船公司的運(yùn)價(jià)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于船公司自身公布的運(yùn)價(jià)。baf、sps一般差別不大，而pss、gri則跟整個(gè)貨運(yùn)量及市場環(huán)境有關(guān)，不確定因素很多，但有些貨代企業(yè)與某一船公司簽有關(guān)于這一方面的特殊條款，往往也能享受到非常優(yōu)惠的政策。 根據(jù)海運(yùn)運(yùn)價(jià)的組成，業(yè)內(nèi)人士提醒貨主，咨詢運(yùn)價(jià)時(shí)應(yīng)注意： 1.某一航線可能有幾家船公司經(jīng)營，在選擇合適船期的船公司后，要注意為你提供貨運(yùn)服務(wù)的貨代企業(yè)是否與這家船公司簽有協(xié)議運(yùn)價(jià)，如有，你便可以享受到比較低的運(yùn)價(jià)； 2.如果你有較穩(wěn)定的長期貨量，可以直接與船公司簽定一個(gè)協(xié)議運(yùn)價(jià)，由船公司指定它的代理為你提供貨運(yùn)服務(wù)； 3.pss、gri這兩部分費(fèi)用，如果你的運(yùn)輸計(jì)劃正確性比較高，可以通過與船公司或貨代的協(xié)商，達(dá)成一定程度的減免； 4.美國線的貨物，關(guān)于海運(yùn)基本運(yùn)價(jià)部分，一部分船東以采取fak運(yùn)價(jià)（所有貨種同費(fèi)率）方式，一部分船東則采取根據(jù)貨物品名分級的費(fèi)率方式，忽視這一點(diǎn)，貨主詢價(jià)的結(jié)果可能與實(shí)際運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)價(jià)相差很大。 列舉出來與大家一起交流、學(xué)習(xí)，目的在于我們能在今后的工作中避免發(fā)生類似錯(cuò)誤，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。 一、開出信用證 1.信用證的到期地點(diǎn) 有時(shí)在客戶提交的開證申請書上，信用證的到期地點(diǎn)為“china”，而信用證是開到國外去的，而非國內(nèi)、香港、臺灣。在這種情況下，開證人員應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系，以確定正確的信用證的到期地點(diǎn)。一般情況下，信用證的到期地點(diǎn)應(yīng)為受益人所在地國家。 2.申請書上的條款自相矛盾 此類情況一般反映在價(jià)格條款上 ⑴ fob → b/l ： “freight prepaid” ⑵ cnf、cif → b/l ：“freight collect” ⑶ cif → 遺漏保險(xiǎn)條款 遇到上述情況，開證人員應(yīng)主動(dòng)幫其更正或進(jìn)一步與客戶確認(rèn)，而不應(yīng)照搬開證申請書，因?yàn)閺哪撤N程度上說，這也反映一個(gè)銀行的業(yè)務(wù)水平。 3.對開信用證的注意事項(xiàng) 開立對開信用證時(shí)，應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)： ⑴ 開證行與通知行，受益人與開證申請人，在對開信用證（進(jìn)口信用證）與出口信用證上恰好角色互換。 ⑵ 對開信用證上的付款人為開證申請人，而非銀行 ⑶ 對開條款及先收后付條款 this l/c is reciprocal l/c，it is interrelated with the l/c no……… issued by yourselves for amount of ……… .upon receipt of the proceeds of ……… under the reciprocal l/c……… .we will duly honour on maturity . 4.提單的收貨人為開證行的指定人/ 1/3正本單據(jù)（包括一份正本提單）先寄開證行再轉(zhuǎn)開證申請人 有時(shí)某些客戶在開立進(jìn)口信用證時(shí)，堅(jiān)持要求提單的收貨人做成“to order of issuing bank”，否則受益人不接受信用證。我行的掌握原則是：極力勸阻，不開此類證。未果，則首先要求客戶出具保證書：無論單據(jù)有無不符點(diǎn)，一律不得拒付，并按時(shí)承兌或付款.對新客戶還需收取100%保證金。 5.關(guān)于尾款條款中“驗(yàn)收合格證”的出具問題。 國內(nèi)客戶向國外進(jìn)口設(shè)備時(shí)，為了控制設(shè)備的質(zhì)量，往往向出口商爭取“尾款條款”，一般為90%的發(fā)票金額見單即付，尾款則憑驗(yàn)收合格證書支付。 <案例> 某三資企業(yè)向國外進(jìn)口車床設(shè)備，總值usd390,000.00 ,其中90%見單即付,而尾款10%驗(yàn)收合格后90天支付，(進(jìn)口合同如此簽訂)?，F(xiàn)開出信用證，金額為usd390,000.00，付款條款如下：①90 pct invoice value payable against presentation of the draft at sight，together with full set of shipping documents specified in the credit ②the last 10 pct invoice value payable after 90 days against the acceptance certificate 數(shù)月后，國外來單，發(fā)票金額為usd390,000.00, 匯票金額為usd351,000.00，進(jìn)口商付款贖單。又過數(shù)月，進(jìn)口商告知開證行，設(shè)備在調(diào)試過程中出現(xiàn)問題，要求拒付尾款。開證行告知進(jìn)口商：只要國外銀行提交與l/c要求一致的驗(yàn)收合格證書就應(yīng)付款。對此，進(jìn)口商很不理解，聲稱他們并未出具驗(yàn)收合格證書。 通過上述案例，我們可以看出：如果開證時(shí)，開證行及時(shí)提醒開證申請人，尾款條款中的驗(yàn)收合格證書必須明確出具者，由開證申請人或買賣雙方共同出具，則進(jìn)口商就不會(huì)處于現(xiàn)在的被動(dòng)地位。 6.套證開證 為了提高工作效率，采用套證開證，但必須注意：套證開證時(shí)，開證申請人、受益人應(yīng)與前證相同，且l/c條款也相同，只要修改開證日期，l/c效期，最遲裝運(yùn)日及l(fā)/c金額。 <案例> 某國內(nèi)企業(yè)要求開證，開證人員套證開證，復(fù)核、審批均簽字通過，但在具體套證時(shí)，銀行工作人員把前證的l/c號碼看錯(cuò)，結(jié)果開證申請人、受益人、l/c條款均不對，開證人員在核對電稿時(shí)未發(fā)現(xiàn)套證出錯(cuò)，而此證后又經(jīng)開證申請人、受益人兩道確認(rèn)，他們也均未發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，結(jié)果就此開出。數(shù)天后，受益人聲稱未收到l/c，此時(shí)開證行才發(fā)現(xiàn)套證出錯(cuò)。因此證也經(jīng)開證申請人、受益人確認(rèn)，恰好受益人與套錯(cuò)證的受益人在同一國家，后通過l/c修改方式解決此事，否則引起的一系列問題會(huì)對開證行產(chǎn)生很不好的影響。 二、進(jìn)口來單、承兌/付款 1.“承兌”工作的重要性 承兌是開證行對遠(yuǎn)期信用證項(xiàng)下來單在合理的工作日內(nèi)進(jìn)行審核，并推算出正確的付款到期日，經(jīng)開證申請人確認(rèn)后，對外承諾到期付款。此項(xiàng)工作，看似簡單，其實(shí)責(zé)任重大，稍有不慎，則會(huì)造成很大的差錯(cuò)。 <案例> 開證行收到某公司的遠(yuǎn)期信用證項(xiàng)下來單，金額為usd34,000.00，付款期限為90 days atter b/l date，開證行審單無誤，推算出付款到期日，由開證申請人簽字確認(rèn)后，對外發(fā)出承兌電。并在付款到期日對外付款。因此筆業(yè)務(wù)是該外貿(mào)公司代理某工廠進(jìn)口的生產(chǎn)原料，故外貿(mào)公司拿到付匯回單后就向工廠要錢，而該工廠不予付錢，理由是沒到付款到期日。外貿(mào)公司因此質(zhì)問開證行，結(jié)果開證行查卷后發(fā)現(xiàn)承兌時(shí)錯(cuò)把90 days 看成30 days，提前付款了兩個(gè)月。盡管當(dāng)時(shí)的付款到期日也經(jīng)外貿(mào)公司確認(rèn)，但外貿(mào)公司仍要求開證行退款，而付到國外的錢又如何能退回呢？ 結(jié)論：對國際結(jié)算人員來說，雖然承兌是一項(xiàng)簡單、機(jī)械的工作，但千萬不能掉以輕心，務(wù)必逐字逐句認(rèn)真對待。上述案例中的付匯金額大約折人民幣28萬，如若是280萬人民幣，甚至更多我們又將如何面對呢？ 2.對國外銀行電提的不符點(diǎn)的處理 對國外銀行電提的不符點(diǎn),開證行通常是及時(shí)把不符點(diǎn)轉(zhuǎn)告開證申請人,征詢他們的意見,并要求他們提供書面確認(rèn),是否接受不符點(diǎn),然后再回復(fù)交單行.聽起來,很簡單,沒什么復(fù)雜,但就在這種簡單的操作中,有時(shí)會(huì)因銀行工作人員的一時(shí)疏忽，而產(chǎn)生意想不到的嚴(yán)重后果。 <案例>某外貿(mào)公司代理一工廠進(jìn)口化工原料，金額為usd650,000.00，付款期限為60 days after b/l date。開證行開出l/c，其中有一條款，1/3正本提單直接寄開證申請人。出口商交單議付，單據(jù)存在不符點(diǎn)，議付行向開證行電提不符點(diǎn)，開證行征詢開證申請人的意見，是否接受不符點(diǎn)，開證申請人提供書面確認(rèn)，不接受不符點(diǎn)。（實(shí)際情況是，進(jìn)口商已知該批化工原料存在質(zhì)量問題，且當(dāng)時(shí)化工原料價(jià)格看跌，故不接受不符點(diǎn)。）而銀行工作人員對開證申請人提供的書面確認(rèn)未認(rèn)真查看，不經(jīng)意一瞥看成接受不符點(diǎn)，于是便致電議付行，接受不符點(diǎn)，授權(quán)他們議付單據(jù)。等開證行收到國外來單要求開證申請人承兌，開證申請人拒絕承兌時(shí)，開證行才發(fā)現(xiàn)客戶當(dāng)初的確認(rèn)是不接受不符點(diǎn)。一字之差，使開證行陷入非常尷尬的局面。開證行只能對外承兌，而銀行又如何處理這60多萬美元的化工原料呢？且原料又存在質(zhì)量問題。此事如不能妥善解決，開證行就會(huì)造成重大經(jīng)濟(jì)損失。 由此可見，進(jìn)口業(yè)務(wù)，道道環(huán)節(jié)，均需認(rèn)真處理，來不得半點(diǎn)馬虎，否則后果不堪設(shè)想。上述案例，就是最好的見證。 3.及時(shí)認(rèn)真處理每一份國外銀行函電 <案例> 某三資企業(yè)要求開證行開立一張保兌信用證,金額為usd291,920.00,期限為60 days after b/l date,通知行同意保兌l/c,但前提條件是開證行必須向保兌行發(fā)加押電,內(nèi)容如下: ①drafts to be drawn on 保兌行 ②the above l/c to available with 保兌行 ③we authorize you to debit our a/c with you under your seift advice to us three days before the value date.but you must provide that all relative documents are strictly in conformity with the terms and conditions of the l/c. 后該證經(jīng)保兌行保兌，交單,開證行按時(shí)向保兌行發(fā)出承兌電,付款到期日為2003年9月9日。2003年9月5日保兌行向開證行致電，內(nèi)容如下： please be advised that on 030909 we will debit your account with us in the amount of 40665.35 which represents the amount due to us on the above mentioned maturing bankers acceptance.this advice is sent to you in accordance with your initial repayment instructions. 開證行結(jié)算處人員收到此函電誤以為是一般的催款電,故未作處理而放入案卷,并在9月9日又對外發(fā)出付款電。這樣，保兌行主動(dòng)借記開證行一筆帳，開證行又主動(dòng)對外付款一次，一筆業(yè)務(wù)，兩次付款，犯了進(jìn)口業(yè)務(wù)中的大忌。 上述案例給人以深刻的教訓(xùn)，從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的結(jié)算人員，對每一份函電每一份單據(jù)都必須認(rèn)真查閱，及時(shí)處理，應(yīng)時(shí)時(shí)記?。涸谵k理業(yè)務(wù)中，你瞬間的不經(jīng)意很可能會(huì)鑄成無法挽回的大錯(cuò)。[/quote:0d54a96dea]
寫的不錯(cuò)，很全
學(xué)習(xí)了。。
好東西
好帖子，頂
謝謝了，收藏了
學(xué)習(xí)了,多謝分享。
客人詢盤不是一家二家,你不報(bào)價(jià),別人會(huì)報(bào)價(jià),這樣一來,你的問題客人會(huì)不會(huì)不理會(huì),而選擇了其他供應(yīng)商呢.??
是很好呀,對新人很有用呀
我也看得頭暈，不過覺得寫的不錯(cuò)。以后多學(xué)習(xí)啊。
不錯(cuò)的,,經(jīng)驗(yàn)之談呢，,..
看完之后覺得豁然開朗，真是一篇好文章，以后有機(jī)會(huì)和劉萬利同志好好學(xué)習(xí)了。
[color=orange:6f0f192f0c]好東西，謝謝分享！[/color:6f0f192f0c]
收藏了,未雨綢繆!
:)
好貼，來學(xué)習(xí)了，頂！
不錯(cuò)
收藏了，好東西?。?/p>
頭痛
前面都看懂了說 后面的信用證我都不懂，沒接觸呢
以后要用到時(shí)再慢慢看
頭好痛呀我頂不順呀
好麻煩啊，看的都頭疼了。呵呵…………
收益匪淺
