業(yè)務(wù)員拿到訂單主要靠什么？筆者認(rèn)為關(guān)鍵還是在于對(duì)客戶(hù)的把握，這個(gè)把握要從兩個(gè)方面入手，一個(gè)是硬性的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，一個(gè)是軟性的人格魅力，也就是知識(shí)技能和性格及性格影響下的溝通能力。知識(shí)技能主要還是看后天的學(xué)習(xí)效果，而性格和溝通能力有一部分的天性因素在里面。今天，我要說(shuō)的就是這個(gè)帶有一點(diǎn)天性使然又帶有后天磨礪痕跡的性格因素，看看具有什么樣人格魅力的業(yè)務(wù)員更容易打動(dòng)客戶(hù)。
熱情有活力
這個(gè)大家應(yīng)該都懂，要客戶(hù)買(mǎi)你的東西肯定是要費(fèi)一番唇舌的，業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言中帶有什么樣的情緒很影響客戶(hù)。假設(shè)把自己當(dāng)成客戶(hù)，有一個(gè)業(yè)務(wù)員站在你面前，向你介紹一款產(chǎn)品，那么你希望業(yè)務(wù)員怎么介紹呢，是熱情洋溢，一眼看上去感覺(jué)很有活力的，還是語(yǔ)調(diào)永恒不變，表情很呆板的呢，這樣一想應(yīng)該就就很清楚了吧。
業(yè)務(wù)員表現(xiàn)的不熱情，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，可有可無(wú)似地，而且感覺(jué)一點(diǎn)也不親切，兩個(gè)人像隔著千山萬(wàn)水一樣，這樣是營(yíng)造不了融洽的交談環(huán)境的。但是也不能太過(guò)熱情，過(guò)分的熱情會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得太假，不自覺(jué)的開(kāi)始想你是不是有什么不良的企圖，從而被你產(chǎn)生戒備心理。
溫和不暴躁
業(yè)務(wù)員和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，肯定會(huì)出現(xiàn)分歧的，因?yàn)槲覐臎](méi)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)業(yè)務(wù)員能夠一次就把客戶(hù)給搞定的，至少在談到報(bào)價(jià)的時(shí)候都會(huì)比較糾結(jié)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要爭(zhēng)取更高的利潤(rùn)，而客戶(hù)要爭(zhēng)取更低的成本，雙方在這個(gè)問(wèn)題上會(huì)僵持比較久一點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員碰到類(lèi)似情況的時(shí)候，比較容易產(chǎn)生暴躁情緒，語(yǔ)言上帶刺或者直接把不快的情緒表現(xiàn)出來(lái)，想想后果，肯定是雙方不歡而散，以后連談的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，那業(yè)務(wù)員以前所做的一切事情就沒(méi)有意義了，所以盡量不要暴躁。
先保證了不暴躁，下一步才是溫和，愿意與客戶(hù)商量，接受客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，表現(xiàn)的很耐心傾聽(tīng)，語(yǔ)言也很平和，總之就是要做到溫文爾雅，不急不躁，和客戶(hù)比較親近又保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，太弱或者太過(guò)都不合適。
堅(jiān)持不退縮
堅(jiān)持不退縮不是說(shuō)要業(yè)務(wù)員不管遇到什么情況都堅(jiān)決不退，而是在沒(méi)有走上絕路之前不要輕易放棄，況且有些事根本就不是無(wú)法解決的，只是暫時(shí)遇到了瓶頸。平時(shí)在工作中比較有韌性，懂堅(jiān)持的人，在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，客戶(hù)能從他的語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)中看出一些端倪，這樣的人客戶(hù)比較信任。
堅(jiān)韌的性格是可以培養(yǎng)出來(lái)的，比如說(shuō)，平時(shí)在運(yùn)用外貿(mào)客戶(hù)管理軟件時(shí)遇到不懂的操作了，就逼著自己去測(cè)試去尋找解決方法，這樣慢慢就能形成堅(jiān)持解決問(wèn)題的習(xí)慣性思維，在接觸客戶(hù)時(shí)憑著堅(jiān)持取得成功的幾率會(huì)比較大。
