業(yè)務(wù)員拿到訂單主要靠什么?筆者認(rèn)為關(guān)鍵還是在于對(duì)客戶(hù)的把握,這個(gè)把握要從兩個(gè)方面入手,一個(gè)是硬性的業(yè)務(wù)素養(yǎng),一個(gè)是軟性的人格魅力,也就是知識(shí)技能和性格及性格影響下的溝通能力。知識(shí)技能主要還是看后天的學(xué)習(xí)效果,而性格和溝通能力有一部分的天性因素在里面。今天,我要說(shuō)的就是這個(gè)帶有一點(diǎn)天性使然又帶有后天磨礪痕跡的性格因素,看看具有什么樣人格魅力的業(yè)務(wù)員更容易打動(dòng)客戶(hù)。
熱情有活力
這個(gè)大家應(yīng)該都懂,要客戶(hù)買(mǎi)你的東西肯定是要費(fèi)一番唇舌的,業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言中帶有什么樣的情緒很影響客戶(hù)。假設(shè)把自己當(dāng)成客戶(hù),有一個(gè)業(yè)務(wù)員站在你面前,向你介紹一款產(chǎn)品,那么你希望業(yè)務(wù)員怎么介紹呢,是熱情洋溢,一眼看上去感覺(jué)很有活力的,還是語(yǔ)調(diào)永恒不變,表情很呆板的呢,這樣一想應(yīng)該就就很清楚了吧。
業(yè)務(wù)員表現(xiàn)的不熱情,會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己沒(méi)有得到應(yīng)有的重視,可有可無(wú)似地,而且感覺(jué)一點(diǎn)也不親切,兩個(gè)人像隔著千山萬(wàn)水一樣,這樣是營(yíng)造不了融洽的交談環(huán)境的。但是也不能太過(guò)熱情,過(guò)分的熱情會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得太假,不自覺(jué)的開(kāi)始想你是不是有什么不良的企圖,從而被你產(chǎn)生戒備心理。
溫和不暴躁
業(yè)務(wù)員和客戶(hù)溝通的過(guò)程中,肯定會(huì)出現(xiàn)分歧的,因?yàn)槲覐臎](méi)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)業(yè)務(wù)員能夠一次就把客戶(hù)給搞定的,至少在談到報(bào)價(jià)的時(shí)候都會(huì)比較糾結(jié),因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要爭(zhēng)取更高的利潤(rùn),而客戶(hù)要爭(zhēng)取更低的成本,雙方在這個(gè)問(wèn)題上會(huì)僵持比較久一點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員碰到類(lèi)似情況的時(shí)候,比較容易產(chǎn)生暴躁情緒,語(yǔ)言上帶刺或者直接把不快的情緒表現(xiàn)出來(lái),想想后果,肯定是雙方不歡而散,以后連談的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,那業(yè)務(wù)員以前所做的一切事情就沒(méi)有意義了,所以盡量不要暴躁。
先保證了不暴躁,下一步才是溫和,愿意與客戶(hù)商量,接受客戶(hù)的意見(jiàn)和建議,表現(xiàn)的很耐心傾聽(tīng),語(yǔ)言也很平和,總之就是要做到溫文爾雅,不急不躁,和客戶(hù)比較親近又保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,太弱或者太過(guò)都不合適。
堅(jiān)持不退縮
堅(jiān)持不退縮不是說(shuō)要業(yè)務(wù)員不管遇到什么情況都堅(jiān)決不退,而是在沒(méi)有走上絕路之前不要輕易放棄,況且有些事根本就不是無(wú)法解決的,只是暫時(shí)遇到了瓶頸。平時(shí)在工作中比較有韌性,懂堅(jiān)持的人,在和客戶(hù)溝通的時(shí)候,客戶(hù)能從他的語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)中看出一些端倪,這樣的人客戶(hù)比較信任。
堅(jiān)韌的性格是可以培養(yǎng)出來(lái)的,比如說(shuō),平時(shí)在運(yùn)用外貿(mào)客戶(hù)管理軟件時(shí)遇到不懂的操作了,就逼著自己去測(cè)試去尋找解決方法,這樣慢慢就能形成堅(jiān)持解決問(wèn)題的習(xí)慣性思維,在接觸客戶(hù)時(shí)憑著堅(jiān)持取得成功的幾率會(huì)比較大。