在外貿(mào)行業(yè)里潛伏了這么多年，看了漫天的詢盤(pán)和外貿(mào)技巧，咱是不是就缺1個(gè)能系統(tǒng)性一步步教著來(lái)更好地回詢盤(pán)，來(lái)抓客戶的教程??？~~機(jī)不可失失不再來(lái)，小編按照咱們正常的回復(fù)流程梳理了一個(gè)完整的詢盤(pán)回復(fù)秘籍，希望對(duì)大家有幫助哦~~ 尤其是外貿(mào)新手，絕對(duì)超值！
接著昨天的內(nèi)容，小編再推出買(mǎi)家需求分析篇，只有真正了解買(mǎi)家的需求，才能更好的報(bào)價(jià)~~~。
Step1：識(shí)別買(mǎi)家身份
俗話說(shuō)看什么人說(shuō)什么話，這是做生意的戰(zhàn)術(shù)！
而海外買(mǎi)家中，有大買(mǎi)家，也有小買(mǎi)家，主要可分為工廠(原料采購(gòu))、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、資本貨采購(gòu)商、個(gè)人消費(fèi)者和其它。
對(duì)于外貿(mào)新手而言，好不容易收到1條詢盤(pán)，千萬(wàn)先從該詢盤(pán)中獲取有效信息，看清楚給你發(fā)詢盤(pán)的人是個(gè)什么level的，什么類型的，對(duì)你絕對(duì)有利無(wú)害。
如果是個(gè)Manager，你就得注意了，身份不對(duì)等沒(méi)事，關(guān)鍵人家Manager沒(méi)空和你瞎扯淡，于是乎你的回復(fù)中至少得把人家要的信息給全了，而且最好能給足150%，把他沒(méi)想到的部分也給上，比如人家問(wèn)你price，你把shipping啥的都給上那就無(wú)敵了，人家Manager一高興，好，訂單就給你了。
Step2：明確買(mǎi)家需求
主要明確幾點(diǎn)：
第一：先理解后報(bào)價(jià)：對(duì)買(mǎi)家的詢盤(pán)做詳細(xì)分析，勿急勿躁，快回復(fù)抓不住買(mǎi)家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行
第二：不問(wèn)已經(jīng)告知的問(wèn)題：仔細(xì)看詢盤(pán)內(nèi)容，千萬(wàn)不要再問(wèn)他他已經(jīng)告訴你的信息
第二：幫買(mǎi)家多走一步：換位思考，思考買(mǎi)家在什么場(chǎng)景問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題，換做你，希望得到什么樣的答復(fù)
知己知彼百戰(zhàn)百勝，如果說(shuō)和買(mǎi)家的生意往來(lái)是一種戰(zhàn)役，那么我們?cè)诨貜?fù)詢盤(pán)的時(shí)候千萬(wàn)要記得“看清詢盤(pán)內(nèi)容”，不要問(wèn)買(mǎi)家他已經(jīng)在詢盤(pán)中明確提到的問(wèn)題。就如同小李問(wèn)小林“我今年26了，你多大了？”而小林反問(wèn)小李“小李，你多大??？”你說(shuō)你是小李你氣不氣！明顯覺(jué)得小林沒(méi)認(rèn)真聽(tīng)我講話，還怎么和你繼續(xù)溝通呢~~所以好不容易拿到的詢盤(pán)，千萬(wàn)不要因?yàn)檫@樣的小錯(cuò)誤而讓訂單從你手中溜走啊~~
這里我給大家貼一些以前買(mǎi)家們反饋的問(wèn)題：
【似乎賣(mài)家都不仔細(xì)看我的詢盤(pán)，每天收到被雜七雜八的報(bào)價(jià)淹沒(méi)卻都沒(méi)按照我要的回復(fù)】
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
【回復(fù)根本不是我想要的，我很生氣】
The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.
【你們的人根本不關(guān)注我索要的是什么信息，你們就像廚房的蟑螂一樣無(wú)用】
You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen
【這些公司都不仔細(xì)看我寫(xiě)了什么，也從不看我的網(wǎng)站來(lái)明確我的意思】
The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.
另外還有一些回盤(pán)的小貼士給大家：
1.回復(fù)時(shí)間注意事項(xiàng)： 今天的今天一定要回 香港、臺(tái)灣、韓國(guó)2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù) 澳大利亞收到后馬上回 歐洲下午三點(diǎn)前一定要回 美國(guó)下班前回 （根據(jù)各國(guó)的時(shí)差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)） 注：如果不能回復(fù)詢盤(pán)一定要給客戶一個(gè)回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時(shí)候能夠給客戶回
2.回復(fù)原則： 3C原則 Clearness(清楚) Concisenes(簡(jiǎn)潔) Courtesy（禮貌）
3.案例分析
第一回合 （1）需要思考的問(wèn)題：
-
專業(yè)度 professional (多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度)
-
滿足需求度 meet
demands
-
體現(xiàn)誠(chéng)意 show your sincereity
（2）回復(fù)郵件注意點(diǎn)
-
規(guī)范的格式（paragraphy,
capitalization,spelling ,grammer…….） 主題 Subject ——點(diǎn)睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如:公司+for哪幾個(gè)產(chǎn)品）
-
問(wèn)候語(yǔ)——禮節(jié)、呼應(yīng) 有問(wèn)必答——不能回答要給客戶解釋 重點(diǎn)突出，意思明確 落款——要有完整稱呼 第二回合 詢盤(pán)回復(fù) 專業(yè)報(bào)價(jià)——完整、針對(duì)性/報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎、完整 專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收 向客戶提要求——審慎，tell
why 可以向客戶報(bào)兩個(gè)價(jià)格fob/c&f價(jià) 前瞻性——專業(yè)的最好體現(xiàn) 語(yǔ)氣——會(huì)影響全局
幾個(gè)回合后 客戶來(lái)郵件后 ，
-
客戶有多個(gè)問(wèn)題 一一作答，條理清楚 ；客戶提出的專業(yè)問(wèn)題尤其不能避而不答（如在說(shuō)明中已有要標(biāo)出） ；
-
涉及到產(chǎn)品證書(shū)、質(zhì)量等級(jí)的問(wèn)題最好主動(dòng)提及 ，減少郵件往來(lái)的回合，提高效率 ；
-
公司介紹 —— 公司介紹怎么寫(xiě)？ 公司介紹三行 ： How long?
When？ What？ 三行最適合且要有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，放在開(kāi)始和結(jié)尾都是可以的
-
公司介紹內(nèi)容： 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 員工情況 質(zhì)量控制程序 公司新聞 工廠規(guī)模 貿(mào)易服務(wù)設(shè)備 特殊生產(chǎn)能力 參展情況 代理商及代表處 質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn) 委托加工服務(wù) 研發(fā)能力 其它主要客戶
小編總結(jié)了下，后期的跟進(jìn)分為以下幾類：
1. 發(fā)完回復(fù)后買(mǎi)家再也不回復(fù)的
2. 樣品未能滿足買(mǎi)家要求
3. 買(mǎi)家說(shuō)采購(gòu)計(jì)劃未確定
4. 認(rèn)證等條件未達(dá)要求
5. 付款方式未達(dá)成一致
6. 溝通不錯(cuò)但買(mǎi)家就是不下單
7. 價(jià)格與客戶目標(biāo)價(jià)差距太遠(yuǎn)
8. 樣品寄送后買(mǎi)家無(wú)聯(lián)系
9. 跟進(jìn)多次失去聯(lián)系
是不是也需要買(mǎi)家在3天內(nèi)回復(fù)你才是代表你就有戲了？
其實(shí)不然，雖然我們說(shuō)老外有及時(shí)查看郵件的習(xí)慣，但是不乏一些國(guó)家的買(mǎi)家自己平時(shí)非常忙，尤其如果前期買(mǎi)家已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時(shí)候，千萬(wàn)不要著急，這么長(zhǎng)時(shí)間的溝通后，客戶應(yīng)該不會(huì)輕易推翻一切重來(lái)。買(mǎi)家不回復(fù)你可能是沒(méi)有及時(shí)打開(kāi)郵箱，或者暫時(shí)比較忙安排其它事情優(yōu)先，這種情況下建議是對(duì)客戶表示理解，建議如果長(zhǎng)期沒(méi)收到可再發(fā)一封信問(wèn)一下郵件沒(méi)有收到答復(fù)是不是其它事情比較忙，或者真的就被系統(tǒng)過(guò)濾了也不一定，可在信里告訴賣(mài)家你會(huì)繼續(xù)等候客戶的進(jìn)一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過(guò)猶不及！此外，也建議賣(mài)家和買(mǎi)家形成互動(dòng)，就像朋友一樣拉客情，如果有Skype和MSN的，發(fā)信之前都可以在溝通工具上先update下，買(mǎi)家的習(xí)慣也是需要賣(mài)家來(lái)一步步培養(yǎng)的。
