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從機(jī)場到工廠的路上，不知道說什么，或者帶客戶參觀自己工廠的時(shí)候，也不知道該如何介紹，特別是遇到一些對這個(gè)行業(yè)，或者對這個(gè)產(chǎn)品很熟悉的人，而你又是個(gè)新人的時(shí)候，你更加不知道說什么，下面就簡單的說一下我們在跟這些外國人交流的時(shí)候應(yīng)該怎么去把握，當(dāng)然，由于自己做的行業(yè)或者客戶的國籍有限，所以謹(jǐn)代表個(gè)人意見-

（以下所說的都是根據(jù)客戶是第一次來你工廠的前提下 提供的建議）-

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如何在機(jī)場接人-

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很多人以為這是一個(gè)容易的事情，但是你要想到飛機(jī)可能會晚點(diǎn)，你的客戶可能中國的手機(jī)號碼還沒有開通，根本沒有辦法聯(lián)系等等的問題......-

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首先，如果你是新人，那么一定要親自去機(jī)場接人，絕對不能只是叫個(gè)司機(jī)過去就行了，這個(gè)時(shí)候一定要顯示你的重視，而且作為新人，一般你手上都沒有什么單要去跟，所以客戶才是你最重要的，在網(wǎng)上發(fā)幾十份的郵件也比不上你親自去談客戶面對面的談。-

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第二，如果你是第一次見這個(gè)客戶，那么你一定要準(zhǔn)備接人板（就是舉起來的那種），板上面一定要寫明公司的名字（最好是印有公司的logo），然后是客戶的名稱，在乘客出口處，一定要大大方方的舉起來，有些人會覺得不好意思，其實(shí)沒有什么必要的，對于一個(gè)跑來外地談生意的人，沒有什么比他一下飛機(jī)就有人立刻把他接走來的更加的開心。因?yàn)槿绻铝孙w機(jī)，還要找來找去都找不到你，這個(gè)時(shí)候他一定會很擔(dān)心，特別是那些第一次來中國，而且英文水平也不是很高的那些客戶，這一點(diǎn)更加重要。-

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第三，接到客戶，簡單的認(rèn)識之后，要搞清楚下面幾個(gè)問題-

1、咨詢一下客戶是否要辦中國的手機(jī)卡-

2、客戶是否要簡單的吃點(diǎn)東西（飛機(jī)上雖然有餐飲供應(yīng)，但是有些客戶是不喜歡那些食物的）-

3、客戶是要直接回工廠還是先去酒店（這個(gè)很重要，因?yàn)槟愕谝粫r(shí)間要搞清楚客戶是個(gè)怎樣的人，是工作狂，還是普通的商人，還是比較喜歡異域風(fēng)情的人士，這個(gè)對于你接下來的談話非常有效）-

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如何在車上交談-

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一般來說，現(xiàn)在很多工廠跟機(jī)場的距離是比較遠(yuǎn)的，就我而言，大概就是2個(gè)小時(shí)左右，在這2個(gè)小時(shí)里，你也不可能什么都不說，所以你也要注意以下幾點(diǎn)-

1、做足一切準(zhǔn)備-

來接客戶之前，你一定要準(zhǔn)備好公司的簡介，一些的樣板之類的東西-

客戶未必要看，但是如果他真的要看的時(shí)候，你一定要拿的出來，特別是對于一些時(shí)間很緊迫或者是工作狂的，他們是不會放過任何的時(shí)間的。-

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如果客戶是跟老婆或者孩子一起來，那么別忘了在車上準(zhǔn)備一點(diǎn)小零食/飲料之類的東西，孩子畢竟不是大人，他們的目的不是談生意，但是你也要照顧好。-

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2、 客戶要休息-

如果客戶在車上要求休息，很多新人覺得這是個(gè)非常好的建議，因?yàn)楦静恍枰约喝?zhǔn)備任何的話題，也不怕出錯，但是你一定要知道，如果客戶這樣做的話，你就少了一個(gè)跟客戶溝通的過程，當(dāng)然如果你看到他真的也很累，他要休息也是很正常的。-

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3、 簡單的咨詢一下旅程-

跟客戶聊聊旅程，這些都是很客套的話題-

機(jī)票好訂嗎-

飛機(jī)上舒服嗎-

餐飲可以嗎-

飛機(jī)票需要確定回程嗎？ （這個(gè)要特別講）-

對于一般的東南亞的客戶來說，這個(gè)通常是不用的，因?yàn)轱w機(jī)的航班比較多，而且比較密，而且去東南亞也非常方便，所以這個(gè)問題可以忽略-

但是如果你遇到的是非洲或者中東的客戶，這個(gè)問題非常重要-

因?yàn)槟沁叺暮骄€比較少，而且很爆，他們訂機(jī)票的時(shí)候，基本上是沒有確定回程日期的，所以你一定要第一時(shí)間幫他們?nèi)ヅ牌?，特別像阿聯(lián)酋航空，卡塔爾航空這些，你要提前很長時(shí)間準(zhǔn)備的，所以一定要聊這個(gè)話題-

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所有做外貿(mào)的新人，一定要把一些比較常見的航空公司的電話寫下來-

國際航空一般要把上海的分公司，廣州的分公司和香港的分公司分別寫下來，有時(shí)候一個(gè)分公司解決不了，另外一個(gè)分公司可能可以幫你解決-

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所以機(jī)票的常識你一定要懂，否則如果到時(shí)候你們所有的問題都談好了，他的回程確定不了，你就更加不知道給如何打發(fā)客戶，因?yàn)橛袝r(shí)候還涉及如果酒店費(fèi)用是你們提供，這個(gè)成本就變高了，所以一定要注意這個(gè)問題。-

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在談這個(gè)機(jī)票問題的時(shí)候，一定要主要你的語氣，要讓客戶知道你是為他著想而不是要盡快把它趕走，這個(gè)要很注意。-

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到了工廠如何交流-

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客戶到了工廠之后，一般要先去會議室，或者接待室 坐下來-

如果你們的老板要親自接見，或者你還有上司要直接跟他談，那么你的責(zé)任基本上完成-

但是如果你的老板要你做翻譯，還有他要你全權(quán)負(fù)責(zé)，那么接著就是你最重要的談生意的環(huán)節(jié)了-

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1．如果可以的話，即使是由你全力負(fù)責(zé)，還是要把客戶跟老板簡單的介紹一下，握個(gè)手，打個(gè)招呼，這樣顯示你們的重視，對于你的工作還是很有利的-

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當(dāng)然在跟你老板見面之前，你要搞清楚情況，像一些中東人，他們要做面頰之禮，你一定要提前跟老板說，不然會嚇壞他-

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而且如果中東人帶了女的過來，你老板跟她點(diǎn)個(gè)頭就可以了，如果人家不主動握手，千萬不要主動握手-

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2．介紹工廠，看樣辦-

這些就是你們公司自己的東西，外人就很難教你了-

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在這個(gè)過程中，你一定要讓客戶知道幾個(gè)事情-

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？他的生意由你全權(quán)負(fù)責(zé)-

？但是你又不是可以立刻拍板的人（也就是說你要讓他知道，你在公司的位置足夠高可以跟他談生意，但是有些事情你還是要請示）-

？要足夠的顯示你夠?qū)I(yè)（包括公司產(chǎn)品，出口流程還有相關(guān)的東西）-

？如果你的產(chǎn)品是技術(shù)含量比較高的，最好找個(gè)技術(shù)人員跟著，因?yàn)橛行┘夹g(shù)方面的東西還是要找專業(yè)的人士解釋-

？價(jià)格之類的事務(wù)就要看你的范圍之內(nèi)了（能夠給的答復(fù)就給，不能給的就先拖著）-

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３、吃飯的時(shí)候談什么-

對于第一次來中國的人士，你就不要準(zhǔn)備那些稀奇古怪的中國菜了-

找一些普通點(diǎn)的，然后點(diǎn)一兩個(gè)特別點(diǎn)的作為介紹就可以了-

但是你一定要點(diǎn)一兩個(gè)比較地道的中國菜，否則你一會兒沒有話題談-

當(dāng)然如果客戶堅(jiān)持要吃他們本地的菜，那么你就盡量找些符合他口味的餐廳了-

？吃飯的時(shí)候談菜式，簡單一點(diǎn)，輕松一點(diǎn)-

？不要談?wù)?，這個(gè)不是我們范圍之內(nèi)的事情，如果客戶要求談，或者電視上正在播報(bào)這些新聞，能避免就盡量避免不要談，真地避免不了的時(shí)候就順著客戶的思路去，不要起沖突，如果真的沒有辦法回答客戶的問題，那么就說：我是中國人，我信佛教的，我回家之后幫你問問佛祖，明天答復(fù)你。把問題帶過，不要在那里糾纏。-

？不要談價(jià)格，這個(gè)很敏感，吃飯的時(shí)候不要談價(jià)格，如果客戶真的要談起來的話，你也要帶過。-

？??談一些其他客戶的事情，這個(gè)你可以有夸張的成分。你告訴他，上個(gè)月你做了一個(gè)什么客戶，買了多少東西，貨到了客戶那里之后，很快就賣完了，現(xiàn)在又要下單了，型號跟你的那個(gè)一樣之類的，你要說的很真實(shí)，讓人家不知道你在說謊；或者說哪個(gè)客戶買了個(gè)什么型號（這個(gè)型號是你們公司的主打，但是客戶這次沒有問這個(gè)型號的資料），讓他知道這個(gè)型號很好賣，讓他心里有個(gè)數(shù)；還有如果客戶這次問的型號你們不是那么喜歡生產(chǎn)的型號，就是說這個(gè)型號即使客戶下單，你們也不想做的，那么你就要在這個(gè)時(shí)候，暗示一下這個(gè)型號的銷量不是很好啊之類的東西-

　　?。ú贿^所有你說的事情，一定是之前有客戶作過，成功地或者不成功的案例，一定要說的很真實(shí)，這個(gè)你就要自己慢慢想了，千萬不能空口說白話）-

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送客人回酒店-

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當(dāng)天的任務(wù)你就基本上完成了，把客戶送酒店之后，要確定第二天要什么時(shí)候來接，或者客戶有什么特別的要求-

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如果客戶要求你陪他晚上出去，對于第一次的客戶，我建議不要出去，-

夜生活還是會有很多不安全的因素，出了問題，你承擔(dān)不了任何的責(zé)任，公司對你的印象會很差的-

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以上是個(gè)人的一些小小建議，至于真的要跟客戶談什么，還是要靠自己的觀察，知道客戶要什么，才能知道談什么-