曾經(jīng)看到過成功銷售人士總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn)，說接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗。接近客戶，其實(shí)就是先接觸潛在客戶，然后再切入正題，說自己的公司，自己的產(chǎn)品，才有可能把自己的產(chǎn)品賣出去。
現(xiàn)在的問題就在于，業(yè)務(wù)員在和客戶初次見面的時(shí)候，怎么去親近客戶呢？要知道，每個(gè)人天生就對(duì)陌生人會(huì)有一種防備心理的，可能你一張口，別人就在想，這人想干嘛，我們又不認(rèn)識(shí)，還是小心點(diǎn)好。今天講業(yè)務(wù)員與客戶親近的話題，其實(shí)就是一起來探討一下，怎么讓客戶卸下包袱，聽業(yè)務(wù)員說話，并且相信業(yè)務(wù)員說的話，達(dá)到宣傳的效果。
選好方式
業(yè)務(wù)員和客戶接觸主要就是三種方式，電話、郵件、登門拜訪。其中又以郵件和電話使用的最多，登門拜訪的一般都是極重要的客戶，重要的客戶才值得花更大的代價(jià)去接觸。
雖然業(yè)務(wù)員的目的就是讓客戶買自己的產(chǎn)品，但是每個(gè)人的處理方法不一樣，如果業(yè)務(wù)員想要約客戶見面，直接面談，OK，那就打個(gè)電話吧，邀請(qǐng)客戶面談不要太功利化，順利發(fā)出邀請(qǐng)就行了，不要說的忘形了，開始和客戶說有關(guān)產(chǎn)品的事，這樣，客戶可能連見面的欲望都沒有了，業(yè)務(wù)員與客戶的首輪電話親近策略也就失效了。
必要的客套話要有
業(yè)務(wù)員與客戶見面，是第一次直觀的給客戶一個(gè)印象，這個(gè)時(shí)候與客戶親近對(duì)塑造第一印象尤其重要。開場(chǎng)白不要太公式化，僵硬化，越自然越好，最好感覺就像是老朋友見面一樣的，讓客戶覺得你很好相處。
通常見面時(shí)，是要求業(yè)務(wù)員先打招呼的，問候一聲，然后再自報(bào)家門，說出自己的名字和公司的名字，讓客戶認(rèn)識(shí)自己。接著可以說一些客套話，“感謝您百忙之中還抽時(shí)間來接見我”，“X總，您真準(zhǔn)時(shí)啊，像您這么準(zhǔn)時(shí)的老板還真的不多見呢”等等，反正是客套話，不怕把客戶捧的高了。這樣，客戶才會(huì)有一個(gè)好心情與你繼續(xù)聊下去。
逐漸切入主題
切入主題的時(shí)候，萬萬不可操之過急，目的過于直接很可能會(huì)讓客戶覺得反感，慢慢的引導(dǎo)逐漸切入主題才是最好的途徑。可以先講一下客戶的狀況啊，比如說客戶的經(jīng)營(yíng)成果，外界對(duì)客戶的贊譽(yù)之詞等。
還可以說說客戶目前的項(xiàng)目，如“聽說您最近剛和XX公司聯(lián)合開發(fā)了一個(gè)項(xiàng)目”，“據(jù)說您以前和XX公司合作過，您感覺怎么樣，我們也正在考慮要不要和他合作呢”等等，這樣客戶會(huì)比較有話說，又或者談?wù)効蛻舾信d趣和擅長(zhǎng)的東西，比如對(duì)某一款外貿(mào)管理軟件的使用心得啊，對(duì)員工管理的經(jīng)驗(yàn)啊之類的，還適當(dāng)?shù)母胶鸵幌戮透昧恕?/span>
由其他事情慢慢往自己的主題上扯，當(dāng)然這個(gè)其他事情并不是信口開河的，而是業(yè)務(wù)員事先就想好了的，最終能夠回歸到主題的。只是要通過這些事情讓客戶放開，對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感，認(rèn)真聽并相信業(yè)務(wù)員說的話，這樣業(yè)務(wù)員的宣傳效果就達(dá)到了，至于能不能達(dá)成訂單協(xié)議還看雙方能不能平衡利益，不是說客戶與業(yè)務(wù)員親近就一定能拿下訂單的。
要慢慢來！
