曾經(jīng)看到過成功銷售人士總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn),說接近客戶的三十秒,決定了銷售的成敗。接近客戶,其實(shí)就是先接觸潛在客戶,然后再切入正題,說自己的公司,自己的產(chǎn)品,才有可能把自己的產(chǎn)品賣出去。
現(xiàn)在的問題就在于,業(yè)務(wù)員在和客戶初次見面的時(shí)候,怎么去親近客戶呢?要知道,每個(gè)人天生就對(duì)陌生人會(huì)有一種防備心理的,可能你一張口,別人就在想,這人想干嘛,我們又不認(rèn)識(shí),還是小心點(diǎn)好。今天講業(yè)務(wù)員與客戶親近的話題,其實(shí)就是一起來探討一下,怎么讓客戶卸下包袱,聽業(yè)務(wù)員說話,并且相信業(yè)務(wù)員說的話,達(dá)到宣傳的效果。
選好方式
業(yè)務(wù)員和客戶接觸主要就是三種方式,電話、郵件、登門拜訪。其中又以郵件和電話使用的最多,登門拜訪的一般都是極重要的客戶,重要的客戶才值得花更大的代價(jià)去接觸。
雖然業(yè)務(wù)員的目的就是讓客戶買自己的產(chǎn)品,但是每個(gè)人的處理方法不一樣,如果業(yè)務(wù)員想要約客戶見面,直接面談,OK,那就打個(gè)電話吧,邀請(qǐng)客戶面談不要太功利化,順利發(fā)出邀請(qǐng)就行了,不要說的忘形了,開始和客戶說有關(guān)產(chǎn)品的事,這樣,客戶可能連見面的欲望都沒有了,業(yè)務(wù)員與客戶的首輪電話親近策略也就失效了。
必要的客套話要有
業(yè)務(wù)員與客戶見面,是第一次直觀的給客戶一個(gè)印象,這個(gè)時(shí)候與客戶親近對(duì)塑造第一印象尤其重要。開場(chǎng)白不要太公式化,僵硬化,越自然越好,最好感覺就像是老朋友見面一樣的,讓客戶覺得你很好相處。
通常見面時(shí),是要求業(yè)務(wù)員先打招呼的,問候一聲,然后再自報(bào)家門,說出自己的名字和公司的名字,讓客戶認(rèn)識(shí)自己。接著可以說一些客套話,“感謝您百忙之中還抽時(shí)間來接見我”,“X總,您真準(zhǔn)時(shí)啊,像您這么準(zhǔn)時(shí)的老板還真的不多見呢”等等,反正是客套話,不怕把客戶捧的高了。這樣,客戶才會(huì)有一個(gè)好心情與你繼續(xù)聊下去。
逐漸切入主題
切入主題的時(shí)候,萬萬不可操之過急,目的過于直接很可能會(huì)讓客戶覺得反感,慢慢的引導(dǎo)逐漸切入主題才是最好的途徑。可以先講一下客戶的狀況啊,比如說客戶的經(jīng)營(yíng)成果,外界對(duì)客戶的贊譽(yù)之詞等。
還可以說說客戶目前的項(xiàng)目,如“聽說您最近剛和XX公司聯(lián)合開發(fā)了一個(gè)項(xiàng)目”,“據(jù)說您以前和XX公司合作過,您感覺怎么樣,我們也正在考慮要不要和他合作呢”等等,這樣客戶會(huì)比較有話說,又或者談?wù)効蛻舾信d趣和擅長(zhǎng)的東西,比如對(duì)某一款外貿(mào)管理軟件的使用心得啊,對(duì)員工管理的經(jīng)驗(yàn)啊之類的,還適當(dāng)?shù)母胶鸵幌戮透昧恕?/span>
由其他事情慢慢往自己的主題上扯,當(dāng)然這個(gè)其他事情并不是信口開河的,而是業(yè)務(wù)員事先就想好了的,最終能夠回歸到主題的。只是要通過這些事情讓客戶放開,對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感,認(rèn)真聽并相信業(yè)務(wù)員說的話,這樣業(yè)務(wù)員的宣傳效果就達(dá)到了,至于能不能達(dá)成訂單協(xié)議還看雙方能不能平衡利益,不是說客戶與業(yè)務(wù)員親近就一定能拿下訂單的。