印度人非常精明，善于鉆研，急功近利。我國(guó)最大的山寨手機(jī)基本上都是走私到印度。如果誰(shuí)有這方面的線路，那么祝賀你，肯定有了一條冒險(xiǎn)的發(fā)家之路。
經(jīng)驗(yàn)一：最好有一個(gè)曾經(jīng)和印度客商打過交道的翻譯在場(chǎng)，實(shí)在聽不懂，就請(qǐng)對(duì)方用筆寫。 印度的官方語(yǔ)言為英語(yǔ)，只要是上過學(xué)的印度人都會(huì)講英語(yǔ)，不過印度人的發(fā)音可不是每個(gè)自認(rèn)為會(huì)英語(yǔ)的國(guó)人能聽懂的。印度大多數(shù)人t和d發(fā)音分不清，往往包括一些專業(yè)人士第一次和印度客商交談時(shí)，都一眼霧水，不知說(shuō)得是云里還是霧里。
經(jīng)驗(yàn)二：千萬(wàn)不要腦袋發(fā)熱，被印度人忽悠了，有一單說(shuō)一單。幾乎每個(gè)的印度商人都會(huì)告訴你，印度的市場(chǎng)很大很大，當(dāng)你們合作的第一筆單子完成以后，馬上會(huì)有很多很多的訂單給你，你仿佛已經(jīng)坐在了金山上一樣。這時(shí)你千萬(wàn)不要腦袋發(fā)熱，被印度人忽悠了，有一單說(shuō)一單，當(dāng)下的單子能順利完成就不錯(cuò)了。多數(shù)印度人后面的承諾都是幌子。凡是作大生意的印度人都是狡猾的居多, 勸請(qǐng)中國(guó)人不好跟他們來(lái)什么君子協(xié)議, 信用協(xié)議，印度商人十成八九都……
經(jīng)驗(yàn)三：報(bào)價(jià)要留有較大的余地，先給他一個(gè)大的discount，再接著談。印度人做生意喜歡砍價(jià)，往往還亂砍價(jià)，真搞不懂這時(shí)他們?cè)趺淳蜎]有一點(diǎn)成本意識(shí)。一次和他們談設(shè)備出口合同，經(jīng)過我們反復(fù)核算慎重報(bào)出去的價(jià)格，上來(lái)他就攔腰砍一半，還美其名曰：咱們是發(fā)展中國(guó)家，成本和勞動(dòng)力價(jià)格低，設(shè)備價(jià)格怎能和日本、德國(guó)比呢，如果不圖價(jià)格便宜，還來(lái)中國(guó)買什么，可一說(shuō)起質(zhì)量，要求就必須國(guó)際接軌，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)外廠家該給的，我們一個(gè)也不能少給，備品備件還要備雙份，因?yàn)楫?dāng)?shù)刭I不到。多么赤裸裸的雙重標(biāo)準(zhǔn)，竟然一點(diǎn)也不掩飾。
關(guān)于價(jià)格：印度人和我們談判往往到了最后，他還要向你要個(gè)特殊的discount，請(qǐng)記住了，這時(shí)馬上終止談判，明確表示不談了。如果你有絲毫的猶豫，你的前期談判成果可能會(huì)煙消云散。
和印度人談判，有好多時(shí)候眼看就要簽單了，突然他又來(lái)個(gè)電話告訴你價(jià)錢高了再降一降，有的干脆就不和你談了，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。我把我的煩惱向和我成功合作幾次的一個(gè)印度朋友說(shuō)了，他說(shuō)有的印度商人再和你詢價(jià)的同時(shí)也和其他的中國(guó)企業(yè)在詢價(jià)。多頭詢價(jià)，通常是印度人的商業(yè)習(xí)慣。
經(jīng)驗(yàn)四：不要輕易給印度商人正式書面報(bào)價(jià)。談判中的報(bào)價(jià)，最好是口頭報(bào)價(jià)，需要書面的報(bào)價(jià)也最好不要顯示公司名稱，更不要在報(bào)價(jià)上簽名。印度客商有一習(xí)慣，習(xí)慣拿東家的價(jià)格給西家看，再拿西家的價(jià)格給東家看，你要是見到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正式報(bào)價(jià)，估計(jì)在稍有可能情況下，大多數(shù)會(huì)再給一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格。其不知，你已經(jīng)成了他手里的一張牌。這一招對(duì)中國(guó)的廠家最好使，本來(lái)利潤(rùn)很不錯(cuò)的生意，經(jīng)他一折騰，恐怕大家都得為他打工了。
經(jīng)驗(yàn)五：千萬(wàn)不要透露你的下家。 如果你是貿(mào)易商/中間商，最好不要和印度客商談生意，他們的信譽(yù)和某些國(guó)人的素質(zhì)一樣，絕對(duì)屬于過河拆橋，一旦一單生意過后印度人知道了廠家是誰(shuí)，那就拜拜了。也許昨晚還和你在暢談?dòng)颜x，交杯痛飲呢！
經(jīng)驗(yàn)六：沒有收到預(yù)付款前，千萬(wàn)不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。即使你們雙方簽訂了合同，也不要以為萬(wàn)事大吉了。印度客商往往會(huì)要求你馬上準(zhǔn)備好貨，催你急得恨不得明天就要發(fā)貨。他也會(huì)告訴你一回國(guó)馬上就付款或開信用證?？赏械囊蛔?，就肉包子打狗，有去無(wú)回了，好像什么都沒發(fā)生過。你再催他，他就會(huì)告訴你這個(gè)那個(gè)原因，反正是說(shuō)不清的原因。碰巧你已經(jīng)安排生產(chǎn)出了貨，而又不是那種多數(shù)人要的大陸貨，那你就可以慢慢地體會(huì)什么叫“猴急猴急”的了。
經(jīng)驗(yàn)七：搞清情報(bào)，看準(zhǔn)客戶，有的放矢。 因?yàn)橛《群ｊP(guān)實(shí)行的是收貨人處置貨物的規(guī)定，東西到了印度，就是收貨人說(shuō)了算了，無(wú)單提貨也很正常。 印度有多如牛毛的代理商/中間商，他們的工作就是收集情報(bào)，撮合貿(mào)易，作為生產(chǎn)廠家的你要注意咯：可能和你談來(lái)談去的印度客商只是個(gè)中間商而已，他最終要多少貨他都吃不準(zhǔn)，雖然他會(huì)信誓旦旦告訴你他的工廠一個(gè)月需要多少多少，其實(shí)他自己一點(diǎn)也不需要，只是他的客戶需要罷了。
經(jīng)驗(yàn)八：接到的詢盤，最多報(bào)一個(gè)中心價(jià)，真有大筆定單，就派來(lái)人到中國(guó)談。特別是機(jī)械設(shè)備及備品備件。 主要通過互聯(lián)網(wǎng)做外貿(mào)的童鞋們，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你收到越來(lái)越多的從印度發(fā)來(lái)的詢價(jià)電子郵件了吧。其實(shí)也別太當(dāng)真，很多都是向你尋尋價(jià)格而已。說(shuō)白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些日常消費(fèi)品的詢盤，可以說(shuō)基本沒戲，也許生產(chǎn)廠家可能還有那么點(diǎn)點(diǎn)戲。別忘了印度也是一個(gè)新興的制造業(yè)大國(guó)，當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力成本比我們還低，目前一些印度廠商正琢磨著出口常規(guī)產(chǎn)品到我們國(guó)家呢。印度人copy的能力很驚人，而且同屬于發(fā)展中國(guó)家，勞動(dòng)力廉價(jià)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，所以即使你這一單做成了，也指望不了下一單，因?yàn)橛《热四弥愕臉悠窌?huì)返過來(lái)打倒我們。
