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    新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶(hù)及老板參考，促進(jìn)交易。新手達(dá)不成交易分析老板，公司和買(mǎi)家的過(guò)失，老手遇到棘手問(wèn)題可能也會(huì)或多或少有所抱怨，但是更多的是找個(gè)人原因

具體如何引導(dǎo)促成訂單，一般有以下幾點(diǎn)需要注意：

要變被動(dòng)為主動(dòng)，業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的公司。如果是工廠有很多接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，可以多學(xué)學(xué)了解一些，遲早會(huì)派上用場(chǎng)，如果是外貿(mào)公司本身接觸到產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就少更不要說(shuō)到車(chē)間看生產(chǎn)程序，但是對(duì)你所賣(mài)的產(chǎn)品的主要特性?xún)?yōu)勢(shì)不同點(diǎn)一定要有一個(gè)大概的了解，對(duì)自己公司的運(yùn)營(yíng)情況和市場(chǎng)定位等有一個(gè)比較清晰的了解，對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要了解一下，這樣你在報(bào)價(jià)的時(shí)候才能做到心中有數(shù)，有把握，這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。

1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。

2.了解清楚客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的最終用途和去向，主動(dòng)給客戶(hù)提建議,我們公司的產(chǎn)品同樣外觀的就可以做到不同質(zhì)量的尤其是那些做了很久的產(chǎn)品，材料上稍微加一些改動(dòng)價(jià)格就會(huì)有所變動(dòng)，了解清楚客戶(hù)最終目標(biāo)市場(chǎng)賣(mài)到歐洲，亞洲美洲。。。。。？ 采購(gòu)用途，賣(mài)給超市？或者是活動(dòng)促銷(xiāo)？專(zhuān)業(yè)使用。。。。。目的不同對(duì)質(zhì)量的要求也是不一樣的

3.多與客戶(hù)溝通,了解客戶(hù)的真實(shí)想法。比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶(hù)不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)出了比你更便宜的價(jià)格？

4.多于老業(yè)務(wù)員同事老板溝通，多參考搜索一下同行或者自己產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位檔次，如有需要可采購(gòu)一些低檔次的產(chǎn)品或者零件，如有需要也可以采購(gòu)一些高檔次的產(chǎn)品或者零件，多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本，自己有這個(gè)方面的發(fā)現(xiàn)可以分享給同事老板。盡可能讓我們的利潤(rùn)空間更大，替老板分憂(yōu)的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶(hù)的成交可能。

5：報(bào)價(jià)條款也很重要事出廠價(jià)？FOB價(jià)格還是CNF價(jià)格？我現(xiàn)在在做的有幾個(gè)客戶(hù)，都是在做CNF，對(duì)于一些海運(yùn)發(fā)到的港口城市我們找貨代的話往往會(huì)是0運(yùn)費(fèi)，這樣即使我們的FOB價(jià)格是10塊，CNF價(jià)格也可以是10塊，在客戶(hù)看來(lái)這個(gè)卻是大大的不同了，省去了他找貨代的時(shí)間和精力，同樣的價(jià)格還包含了運(yùn)費(fèi)，同樣對(duì)我們自己掌控一切發(fā)貨的一切也都很有利如果是我們指定貨到，呵呵，其中奧妙不多說(shuō)，大家慢慢體會(huì)

當(dāng)然生手和熟手的區(qū)別也不僅僅在此這些，想做到一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)員需要的素質(zhì)和能力是多方面的，（這些在此也不多說(shuō)）

咬得菜根百事可做，熬得下來(lái)的業(yè)務(wù)員用不了三兩年就會(huì)云開(kāi)見(jiàn)日出了，業(yè)務(wù)員就怕不踏實(shí)不能堅(jiān)持下來(lái)，不停地?fù)Q行業(yè)，這樣3-5年也熬不出什么苗頭，一旦認(rèn)準(zhǔn)了就要咬緊牙關(guān)堅(jiān)持下來(lái)。